大客户销售在线课程,销售先诊后断_顾问式策略实践
"先诊后断—顾问式销售技巧"课程专注于帮助销售人员适应新时代大订单客户需求,通过顾问式销售模式提升销售效率和成功率。该课程基于SPIN模式,旨在教会学员如何构建开场话术,制定销售目标,提问技巧,产品优势呈现,处理客户异议,推进销售进程,并进行销售复盘。
企业面临问题
1. 尽管努力,但订单数量并未显著增加?
2. 产品讲解精彩,客户却无动于衷?
3. 方案修改频繁,决策周期长?
4. 无法准确把握客户的真实需求?
5. 客户沟通效果好,但无法转化为销售?
6. 销售策略与客户购买逻辑不符?
7. 产品优势未能有效传达给客户?
8. 处理客户异议时缺乏有效策略?
产生问题原因
这些问题往往源于传统的销售思维,无法满足个性化且专业的客户需求,以及对客户决策逻辑的理解不足。
课程如何解决
1. 引入顾问式销售模式,使客户更多地参与到对话中。
2. 培养学员深入理解客户购买行为逻辑。
3. 教授提问技巧,引导客户按照销售逻辑思考。
4. 学习如何根据客户需求制定解决方案。
课程亮点
1. 顾问式销售理论与实践结合。
2. 提供销售行为研究的科学体系。
3. 强调问题发现与需求挖掘。
4. 系统教授产品优势呈现技巧。
5. 实战模拟,强化销售技巧应用。
课程成果
1. 掌握顾问式销售流程,提高开场话术构建能力。
2. 制定有效销售目标,明确拜访目的。
3. 学会四种基本提问话术,精准把握客户需求。
4. 熟练运用FAB优势呈现,将产品卖点转化为买点。创新营销课程
5. 应对客户异议,提升销售转化率。
课程大纲
1. 客户决策逻辑认知篇
顾问式销售的本质
销售行为与购买行为的逻辑区别
有效提问特点
发现销售机会点
2. 实战训练篇
销售前的规划
初步接触客户,树立信任形象
发现销售机会,挖掘潜在需求
激发客户对问题重视度
产品优势呈现
有效处理顾虑与异议
推进销售进度
销售复盘,评估销售机会
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。适合客户经理、销售经理等销售相关人员。