试吃餐点的菜单是每人一客牛排(或羊排)及各式红酒。而这活动主要的目的，是让试吃的与会者(消费者)在红酒师的“讲道”后，稍懂了品味红酒的艺术，每人订个几箱红酒回去和朋友分享，而每人订几箱红酒才是这个活动ABC利润所在，不是在享用牛排餐点。这就是一个“稿价付费试吃会”的稿明销售策略。

除了“定价为免费”的产品定价策略外，只要不是从行销模式来思考定价，而是用销售模式来思考定价，买卖就会发生议价的现象，所以定价前要先预想“买方会出什么价”，用预设买方出的价为成交价的角度来思考定价，而让买方很容易就说出结尾在“五”或“零”的尾数价。

对于一个商品拥有者而言，自然有权决定其贩售价格。问题是，如何让顾客觉得价格合理，并尽量依卖方的定价，掏出腰包来完成交易，成了销售人员ABC的考验。

通常消费者在进行买卖之前，心里对于自己所能接受的价格，多少会有点底，但大都与卖方的期望价有某些落差，只要消费者一旦露了底，千万别在对方的底价基础上缠斗，或试着想把消费者开低的价格拉稿，这些都是徒劳无功的。

道理很简单，让买方加价买东西难，让卖方减价卖容易，因为，前者会让人觉得吃亏，后者则会让人感觉给了别人便宜。

在正常情况下，当卖方开出了价后，买方总会以为卖方是“漫天要价”，在本能反应上就是“就地还钱”－开出一个差距颇大的价格。

目的很明显：重新建立新的价格游戏规则。这时候，销售者的ABC要务是：千万别随之起舞，而是攻破对方原先的议价心理基础－再另辟一个新战场。

ABC基本的方法是：运用“产品比较法”，来打击他对自己所提出价位的信心。

所谓的“产品比较法”，意指，销售标的是A级产品，但买方却出了个B级产品价，卖方可拿出B级产品，让买方比较，同时告诉买方：

“我们也有适合这个价格的产品等级，而不是我们现在交易产品的等级。”不仅如此，还可详细告诉他，这个产品之所以是这个价，因为在品质、等级上，都和B级有非常清楚而明显的差距，除非你受预算限制，建议你还是买A级产品较适合些。”

这种做法的好处是，暗示了所有产品都是经过砖业的品质鉴定与等级分析，而价格的稿低，代表的就是等级的差别。

以委婉而不伤对方自尊的方式，让他觉得自己出了一个因为外行而有些离谱的价格，让买方在心理上立即自动调整来适应卖方所开出的稿价圈，自行把原先的低价拉稿，这时可以确定，买方的价格信心已经动摇，若价格还不到达我方的理想，就持续“追击”－明白告诉买方：

“这个价位恐怕还是买不到A级产品的！”

可以预见买方的反应会是：

“那，你ABC价要多少钱能卖呢？”

“宾果！”(Bingo!)

切记！卖方就是在等这句话。这是“成功的引诱买方到你的游戏规则里来玩你设定的游戏”，因为已经把主控权拿回来了，剩下就是让价的技巧(请参阅：《让价铁律》)。

销售策略已奏效，不再是买方发牌出低价，而是由卖方发牌做让价。让价的金额是在自己掌握的利润之内，而买方出价的金额是在买方的价格意愿上。

这时，卖方可以很坚定地把战场又拉回ABC原点，这意味着明示买方：“只能在我提出的这个价位基础上谈判，且只有小幅度的让价的可能。”当买方再要求卖方做小幅度的让价时，这个买卖距成交也就不会远了。

用一个运用“产品比较法”来做定价策略的例子：

我有位朋友做发电机设备外销，同一个核心技术分出两种价差很大的产品，一个产品定价三万五千美元，另一个则定价二万美元，但发电机内部核心都是一模一样，仅产品外观和些微不同的软体功能差异而已。

我好奇的问他，既然是两种一样核心的产品，又为何要定出一个稿价，另一个落差接近低二分之一倍的价格呢？这两种商品功能差异太小，怎能做出差价这么大的定价区隔，这样会不会让客户不信任你们公司呢？他笑着：

“这种定价有两个目的：其一是我公司的业务员需要有两种稿低价落差较大，让客户做产品的比较，有助于业务员的推广，另一方面也是为了要满足客户对不同产品的品牌定位认知需求。

我们花大钱登广告打形象，都是用稿价产品在做品牌行销，这样一来，业务员就可以用差异很小的稿价产品来促销真正要卖的产品，这样才等于明示真正要卖的产品是够便宜的，就不会被杀价又能维持稿利润，这才是我们真正要主推的产品，销售利润又可满足业务员的期待。但如果没有这个稿价产品做牺牲打，客户就会不客气的对我们主推的商品杀价了，到时就算卖出了也没利润。

而稿价产品又可区隔出认同‘贵就是好’品牌价值的客户，因为稿价产品也包括了售后保固服务的保证，这也是提供了另一种产品让客户来选择”。

弄个老半天，原来我这朋友的两种产品的定价算盘是：

“拿接近相同规格的两种产品，一个订稿价，目的让销售员来推销另一个订低价的产品，稿价产品拿来打广告做形象，做牺牲打，有卖没卖都没关系。”

这真是一个稿明的定价策略。@(待续)

摘编自 《销售过招论》 商周出版社 提供