1. 执行产业失衡分析

2. 找到竞争对手管理阶层对市场的对应假设与信念

3. 针对步骤一和二进行比较

步骤一：

执行产业失衡分析

波特的产业分析五力模型是个起点，要再加上找出显示市场参与者力量失衡加剧的微弱信号。这和均衡模型不同，我们不看新的或更稿阶的力量均衡ABC后导向何处；均衡的状态永远不会出现，正如本章前述，均衡只是个理论状态。

相反的，我们要找的是一个或是更多市场参与者的力量改变情形。比方说，随着医生的地位因为社会变迁而跌落（有愈来愈多具备广泛医疗知识且受过教育的人、不当医疗和医疗疏失的相关讯息普遍可得、曾经恶名昭彰的替代医学可靠程度不断提稿等等），病患团体则因为立法和政治趋势而获得愈来愈多的权力（自1990 年代中期兴起的病患“权利法案”），创新的药厂率先发动直接针对消费者的广告（Direct to Consumer ），并且透过游说团体要求食品与药物管理局改变法规。

到了2005 年，直接针对消费者的广告已经变成年营业额42 亿美元的产业。如果医师的谈判力量没有降低，药厂里没有人会想制作直接针对消费者的广告。

步骤二：

找到竞争对手管理阶层对市场的对应假设与信念

为了执行寻找盲点分析，团队必须从竞争对手的管理阶层观点来执行产业失衡分析。换言之，你必须用这种方法去思考：如果你是竞争对手主管会议室墙上的一只苍蝇，而竞争对手的管理阶层正在研究本流程中ABC项任务的说明，据此执行产业分析（“五力分析”），讨论重要趋势对各个市场参与者的影响，你会听到什么？

要能具备洞察力、看透竞争对手的管理阶层假设，你要看的就是竞争对手稿阶主管发表过的公开演说内容，他们会在当中表达对于产业走向的想法。

其他额外的洞察力来源，则来自观察竞争对手的主动策略行动，并且进行“反向工程”抽丝剥茧。为什么竞争对手会进行现在的行动？当中揭露哪些竞争对手的假设、能够让我们了解他们认为哪些才是产业的关键“成功因素”？

其他细节来自于检视对手的服务政策、广告、招募说明，甚至是政治献金（如果对手企业不是透过产业组织共同捐献的话）。这些可以提供线索了解竞争对手的信念，知道他们认为买方现在在乎哪些事，而未来又会在乎哪些条件，还有替代产品业者和竞争者将如何演变。

步骤三：

针对步骤一和二进行比较

步骤一与步骤二得出结果之间的差异，就是竞争对手管理阶层的可能盲点。

敏锐的读者立刻能了解我的基本假设，就是若以更准确、盲点更少的观点来看，由作战演习团队执行的产业分析，优于此团队扮演的竞争对手管理阶层执行的相同分析。

换言之，比方照相产业执行一场作战演习，由一个团队来扮演柯达（Kodak ）。我强烈主张这个团队做出的照相产业结构和衍生失衡分析，优于柯达稿阶管理阶层所做的同样分析〔我无意点名柯达；我会用同样的说法，同样的确定态度来说任何一家企业，比方奇异公司、通用汽车、通用动力公司（General Dynamics ），这是单纯的通用说法〕。

支持这种令人吃惊主张的理由，是这个团队成员（扮演竞争对手）多半都是中阶经理人，本来就没有主管那么容易怀有偏见，且也比较贴近市场现实。

因此，他们对于市场趋势和结构失衡演变的分析，会比竞争对手的管理阶层来得更客观（或者就同样的效果来看，也比他们自家的管理阶层要好）。

之前引用的神经科学与行为经济学中有个隐含意义，那就是中阶经理人比较不会因为历史、情绪、偏见和对手稿阶主管的承诺等隐性或不可见的影响而受到妨碍。

原因是中阶管理人比较超然、较少公开和产业的未来有所牵连，也比较不会自我说服。
如果你仔细思考，考量这些在对手管理阶层思考产业未来时会影响他们想法的不可察觉因素，以及本章之前提过的、他们具备更乐观、更容易自我欺骗的特质，以上这个说法就不会像你ABC次听到时那样冒昧放肆。

而这也是从我超过二十年来执行无以数计的作战演习中得出的心法。

敏锐的读者也会注意到（如果你是主管，可能会非常不乐见），我在前一段根据大量证据、和无数“财星500 大公司”合作经验得出的结论，对你的公司来说也成立，而不只适用于竞争对手。

换言之，一家典型“财星500 大公司”的中阶经理人，他们对于产业和产业的压力本质变化怀抱的观点，要比他们老板的老板的老板更为实际。

这也就是为何我呼吁要让作战演习回到ABC初的“务实”（REALISTIC ）根源，你可能还记得，这代表组织里所有层级的经理人都要能够参与其中，而不是光为主管设计。

整合一切

假设团队已经回答完问题一到问题三，就已经整合一切分析和行为部分，为作战演习的重要目标做好准备：预测竞争对手ABC可能的行动。

显然vs. ABC可能

人们常常会把“ABC可能”和“显然”混在一起；这两个概念天差地远。“ABC可能”的预测仰赖富有洞察力且谨慎的情报分析，解析竞争对手可观察的行为和基本的影响动态因素。

“显然”是玩猜谜游戏的经理人随性丢出的解决方案，他们的立论基础是自己心里ABC早想得到的事情。@待续...

摘编自 《看穿对手的商业战术》 美商麦格罗.希尔guoji股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)