当前位置:首页 > 熊掌号 > 正文

如何做到在谈判中让步不失霸气!

02-07 熊掌号

假设公司派你做代表公司与物料供应商洽谈合约,你认为供应商叫价太高,对方也不肯减价﹔结果拖拖拉拉半个月都未能成事,你如何让此事尽快落定,北京拓展训练给大家说说让步法则;让步是商务谈判中常见的一步,当双方努力寻求解决方案,但却在某些棘手利益问题上争持不下时,恰当让步是非常有效的工具。想有效运用让步,而不会自己因此蒙受损失,就要留意以下几点︰
1. 争取目标价值最大化
参与谈判的双方都有各自目标,大家都想尽量提高它的价值,不过大家的目标不尽相同,因此期望所有目标都能最大化,只是不切实际的想法。在谈判中要做到的,是依照不同目标的重要性和紧迫性建立优先顺序,先解决重要和紧迫的目标,在条件允许的前提下适度争取其他目标。
成功的谈判人员,在化解这类矛盾时采取的思维是:
i. 评估目标冲突、找出所处的位置,想想在不牺牲任何目标下,冲突能否顺利解决?
ii. 区分主目标和次目标,保证整体利益最大化,但同时注意目标不要太多,以免顾此失彼。
2. 先小后大的策略
谈判中能够让步的空间有限,运用策略应是先小后大,即便你肯让步,但只要在中途让步的力度减少了,对方就会马上察觉并即时否定,你之前所做的努力亦会白费。谈判对手的需求毫无止境,即使你拥有的让步资源较多,也不能保证最终能得到期望的价值回报。
让步策略的运用要得宜,每次让步只能针对特定阶段、人物和事件起作用,不能一种方式用到尾,更不要期望能够满足对手所有意愿。你要在谈判过程中,时刻评估投入的资源是否与期望的效果成正比,即是要做到让步的价值要小于最终得到的收益。
3. 清晰原则
在决定让步前,你要清楚了解让步的标准、对象、理由、具体让步内容和实施细节,避免因为让步而导致新的问题。最常见的问题是让步标准不明确,令对方感觉你根本不肯让步或只是含糊其辞。
在商务谈判中,让步是必要的。但是,让步绝非轻率行动,一定要小心处理。成功的让步策略,能让你以牺牲小利益,而换取更多的整体利益,达到四两拨千斤的效果。
 
北京拓展训练
图片来源:摄图网

博客主人铭润拓展训练
北京铭润拓展培训中心提供企业团队建设、军事训练、真人镭战、趣味运动、企业内训、青少年训练等课程.
  • 22220文章总数
  • 1978101访问次数
  • 建站天数
  • 标签

    友情链接