市场营销 课程培训,大客户管理之SPIN高级探询

在医药行业面临集采压力的背景下，销售人员如何在"低价中标"的困境中突围？《挖掘深层需求 开启合作共赢》销售培训课程，教你如何深入理解医疗体制内大客户的需求，运用SPIN提问法和社交风格调试策略，提升沟通效率，建立以客户为中心的营销策略，赢取竞争优势。

企业面临问题

1. 销售人员无法突破价格战，忽视了客户的真实需求。

大客户营销培训课程

2. 销售沟通效果不佳，导致客户反感或不感兴趣。

3. 无法准确识别并解决客户的痛点，销售进程停滞不前。

4. 客户关系管理混乱，合作稳定性下降。

5. 销售团队缺乏系统的客户理解和沟通技巧。

产生问题原因

1. 对医疗体制内大客户的需求理解不足。

2. 缺乏有效的沟通策略和技巧。

3. 未建立以客户为中心的营销理念。

课程如何解决

1. 通过理论讲解和案例分析，帮助销售人员理解大客户的需求和行为模式。

2. 教授SPIN提问法，引导客户发现自身需求。

3. 学习社交风格调试，提升跨风格沟通效率。

4. 强调信任建立，提高客户对销售人员的认可度。

课程亮点

1. 结合实际案例，让学员在角色扮演中体验深度沟通。

2. 提供可复制的沟通技巧，适用于不同类型的医疗客户。

3. 着重培养销售人员的洞察力和应变能力，提升销售业绩。

课程成果

1. 掌握大客户关系发展模型，理解医疗系统关键客户的需求特性。

2. 能够运用SPIN提问法引导客户购买决策。

3. 提升社交风格适应能力，实现高效沟通。

4. 增强探询与沟通技能，建立客户信任，巩固合作关系。

课程大纲

1. 定义关键客户：大客户标准、特点、关系模型及分离原因。

2. 大客户需求分析：需求层次金字塔和临床医生的需求理解。

3. 深入了解关键客户的方法：破冰技巧及SPIN提问法实践。

4. 匹配风格，高效沟通：社交风格分类、特点与需求调试。

5. 展现能力，赢得信任：信任要素、品格认同与能力展现。

6. 课程回顾：小组展示大客户沟通要点。

通过本课程，销售人员将全面提升专业素养，为公司在激烈的市场竞争中赢得更多机会。