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想成交却一步步被砍价?教你如何善用弱者优势

11-29 熊掌号

案子就要成交了,只差临门一脚,最后一步差在客户的预算,到底应该接受、还是前功尽弃?首先你要了解客户砍价大概有几种方式:你们的报价太贵了,都比别人高;还是你多送我几个方案;我们这次预算真的只有20万啊,如果真的不行的话我们可能下次再合作了?不论客户是用胁迫还是套关系,重点不在客户的攻势,而是你的立场是什么?
在思考是否应该要妥协之前,请记住以下4点
(一)弱者比强者更有优势
乙方拥有的权力比甲方少,因此乙方只能用现有方案、与资源去做判断,在这一点上,你是比对方更有优势的。有决策权的人常常自觉自己是判断的人,其实影响判断的乙方更为重要。若是乙方建立了信赖关系,以谦和态度做沟通基本盘,在谈判议价过程中,尽量避免以我们和你们区分敌我关系,尽力将沟通方法都以对我们都好的方式去模糊界线,让对方也认同这个价格与规模会是最好的决策。
(二)这个客户是否值得我长线经营?
若是案子可以带案子,那么在此案的毛利不造成公司损失状况下,也许退一步是可以考虑的。或者用另一种不损害案子利润的方式,提供第二、第三方案,让对方有得到有价值的赠品感受。该如何判断对方是不是有价值的客户?根据出货量、品牌价值与影响力、市占率、甚至是对方产品以外的资源等综合判断,来衡量是否是公司该延续的关系。有些案子合作可以提升公司的品牌外观,或许也值得一试。但在退让的幅度下,也有其限制,若是对方并不符合公司前景发展必要的线,适时说不,坚定立场,不必为了维持和气而委屈求全,更应该加强诉说你们的实力与品质保证。
(三)思考利益分配
若是不得已要退让,必须先衡量案子的利益、与是否可以反向向对方谈判进而争取利益分配。比如案子进行中资源的提供作为交换,或是以下个案子为筹码彼此谈判。这时候要了解你手中有多少筹码,公司的专业与服务技术是否值得这样的交换?这样的砍价是否可以说服老板接受?取得双方的平衡点,在此案与未来发展间找出一条可行的路,未尝不是一种投资。
(四)以逻辑加强说服
若是退让不在你的选项,加强提案的优势、说服对方公司服务的品质,会是你最重要的攻略手段。谈判的姿态不能一味求低,适时展示与公司合作的可贵、与过去案例的成功,甚至表示价格为公司规定、并不是你单方面可以决定的事,这样诚实的表述可以省去你们之间情绪性的往来,有效决定案子是否进行。
并非每个案子都要到手,拿到好案子,才是优秀的业务。若是在谈判时就可以察觉彼此不适,案子进来可能造成公司加倍负担,你也可以更坚定立场的表示沟通底线。不用害怕伤了和气,职场上你来我往,最重要的不是做好人,而是做好事。
 
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