营销人员培训课程内容：客户关系拓展与管理
企业面临痛点：
1.客户流失率高，忠诚度低：在市场竞争加剧的环境下，企业可能因缺乏有效的客户关系管理策略，导致客户转向竞争对手。这通常是由于对客户需求理解不足，服务体验不佳，或缺乏个性化关怀所致。
2.客户拓展效率低下：不明确的市场定位和客户细分策略，使得销售团队在潜在客户筛选和开发上浪费资源，无法精准锁定高价值客户群体。
3.客户关系管理策略滞后：面对快速变化的市场环境，企业若不能及时调整客户关系管理策略，将难以适应客户需求的变化，错失合作机会。
4.内部协调不畅，执行力弱：组织内部对于客户关系管理的认识和执行不一致，导致策略与实践脱节，影响了客户关系的有效拓展和维护。
课程如何解决：
系统化培训提升认知：通过全面的客户关系管理框架，帮助学员构建科学的客户关系模型认知，明确不同维度客户关系的重要性及管理策略。
动态规划与执行监控机制：强调客户关系管理的动态性和持续优化，教授如何制定可执行的客户关系计划，并通过监控与评估机制确保目标实现。
量化评估与优化策略：教授如何量化评估客户关系价值，指导学员基于数据做出决策，优化资源配置，提升客户关系的经济效益。
课程亮点：
1.3P原则实战指导：系统化的Prep（客户洞察）、People（借鉴他人经验）、Persistence（持续调整）原则，提供客户关系管理的实用工具箱。
2.全维度客户关系模型：深入剖析普遍、关键、组织三个维度的客户关系，提供针对性强的管理策略，增强市场竞争力。
3.决策链与竞争分析：详细解析客户决策机制，结合友商策略分析，帮助学员制定差异化竞争策略，有效渗透市场。
课程优势：
1.理论与实践紧密结合：40%理论讲解配以30%案例研讨和30%互动讨论，确保知识吸收与技能提升同步进行。
2.个性化定制与小班教学：课前要求企业准备案例，确保课程内容贴近企业实际需求，小班化教学确保每位学员获得充分关注。
3.提升团队协同作战能力：课程不仅聚焦于个人能力提升，还强调团队协作与内部流程优化，促进整个销售体系效能升级。
课程收益：
● 企业收益：
根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标
● 学员收益：
建立客户关系三个维度的客户关系模型概念
掌握客户开发、维护、管理的基本方法
学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法
课程内容：
第一部分：客户关系规划精要
1.宏观视角分析
战略挑战：识别行业趋势与企业面临的竞争环境。
决策模式：理解客户决策过程的核心要素。
决策链：绘制客户内部决策路径图。
2.友商考量
市场定位：分析竞争对手的市场战略与目标。
策略对比：评估友商的客户关系管理与拓展手段。
3.自我审视
市场适应性：自身产品/服务与市场需求匹配度。
销售与竞争策略：销售策略与应对竞争的方法。
盈利中心：以盈利为导向的策略制定。
4.3P规划原则
Prep：深入客户洞察。
People：借鉴外部成功案例。
Persistence：灵活调整规划以适应变化。
第二部分：市场分析与客户洞察
1.客户挑战识别
环境变化：宏观环境对客户的影响。
内部压力：客户内部运营挑战。
竞争格局：友商与供应商的外部压力。
2.战略解析
业务发展：客户的业务扩张与投资方向。
项目管理：项目策略与维护目标。
采购偏好：客户采购行为与偏好分析。
3.决策链深究
显性与隐性决策：识别决策流程与背后动因。
友商策略对比：六维度分析对手客户关系策略。
第三部分：客户关系模型与分析
1.关系互动分析：客户间相互作用与影响机制。
2.关系等级
普遍关系：基础建设与分类评估。
关键关系：深化合作的层级划分。
组织关系：长期合作的层次与评估。
3.案例学习与创新思维
失败案例：分析原因与教训提取。
创新策略：提升与调整方案的演练。
第四部分：拓展与管理策略
1.决策心理与依据：价值感知与决策驱动因素。
2.关键关系拓展
期望管理：精准识别与满足客户需求。
策略实施：提升关系的实践案例与问题应对。
战略解码与匹配：与客户战略的对齐策略。
3.普遍与组织关系拓展
需求分析与短板识别：普遍客户关系优化。
多层面活动策划：个人、业务线到整体的营销策略。
效果评估：关键活动的反馈与调整。
第五部分：执行与监控优化
1.CRM核心内容
自我管理：目标设定至危机应对。
客户管理：规划与评估机制。
友商管理：策略分析与情报收集。
2.执行流程
规划至调整：策略实施的闭环管理。
责任明确：关键人物在CRM中的角色。
3.案例启示
卓越特质：优秀客户经理的特征。
危机应对：销售人员常见的问题与解决方案。
- 上一篇：产品销售培训方案：品牌与产品创新
- 下一篇：新零售课程体系：金牌销售多维训练
