销售人员培训：顾问式销售
企业面临痛点：
1.产品优势未转化为销售成果：
成因：传统销售模式侧重于产品特性介绍，忽略客户需求深度挖掘。
解决方案：课程通过顾问式销售，教会销售人员如何理解客户业务，精准定位需求，从而将产品优势转化为解决客户实际问题的方案。
2.市场机会识别难，订单规模受限：
成因：缺乏创新销售思路，局限于既有市场框架。
解决方案：通过SPIN销售法等工具，引导学员发现客户潜在痛点，创造新的商机，实现从小单到大单的突破。
3.客户关系维护成本高，产出低：
成因：客户管理策略不精细，公关活动缺乏针对性。
解决方案：课程教授客户分级分类管理，实施个性化公关策略，提高资源利用率和客户粘性。
4.成交过程漫长且困难：
成因：缺乏有效的销售流程和策略来推动决策。
解决方案：提供顾问式销售四步法，系统化引导客户从需求探索到方案确定，直至顺利成交。
5.业绩增长瓶颈：
成因：忽视成交后的客户关系维护和价值创造。
解决方案：强调成交后销售的重要性，通过超越客户期望的交付和服务，促进口碑传播和二次销售。
课程亮点：
2.系统化教学方法：从理念转变到技能提升，再到实战演练，全方位构建顾问式销售能力。
3.SPIN销售法应用：教授如何深入挖掘并转化客户需求，有效促成交易。
4.客户关系管理策略：分级分类管理，优化资源配置，提升客户关系维护效率。
5.成交后增值策略：强调成交并非终点，而是建立长期合作关系的新起点，教授维护与扩大客户价值的方法。
课程优势：
1.实战导向：突出实战应用，避免空洞理论，确保学习即所得。
2.互动丰富：结合案例分析、情景模拟、现场演练，增强参与感与学习效果。
3.全面升级：从销售思维到技巧，再到客户管理，全面赋能销售人员转型为价值创造者。
5.适应广泛：适用于多层级销售岗位，包括客户经理至销售总监，促进团队整体销售能力提升。
课程收益：
●销售模式从产品销售转变为顾问式销售，为客户创造价值来实现销售目标；
●学会运用SPIN销售法找到客户业务痛点，深挖需求，形成商机；
●通过逐环相扣的销售套路，引导客户共同找到解决问题的方案，四步实现成交；
●成交后，学会超出客户期望的6个方法及客户关系升温策略，增加客户粘性，实现二次销售，获得大订单，提升单一客户业绩产出；
●正确认识一套客户管理的方法，学会给客户进行四种分级，两种分类，并实施不同的公关策略，形成立体的客户关系网，通过扩大普遍客户覆盖面和关键客户重点公关相结合，对销售项目形成有力支撑；
课程内容：
第一讲：顾问式销售基础
1.销售本质重思
讨论：销售的价值与个人成长。
2.顾问式销售定义
冰山模型揭示深层特质：
1.客户中心
2.业务理解
3.采购指导
4.价值创造
5.客户满意。
转变：从推销到咨询。
核心：情感链接与价值提供。
能力模型：销售+服务并重。
第二讲：客户关系管理
1.客户分级
战略、伙伴、价值、一般客户划分。
2.客户关系构建
普遍客户：广度覆盖，明日之星培育。
关键客户：架构分析，定制化策略。
拓展策略：
a.双向了解。
b.连接建立。
c.信任积累。
d.影响施加。
注意事项：避免常见陷阱。
第三讲：四步销售流程
1.需求挖掘
SPIN技巧：背景、难点、暗示、效益问题。
实例应用：需求转换技巧。
2.解决方案提供
FABE法则：特色、优势、益处、证据。
方案编写工具：12模块法。
3.疑虑解决
策略应对：保障、案例展示、高层支持。
翻盘案例：疑虑转机遇。
4.成交促进
三原则：主动、自信、坚持。
成交技巧：假设、问答、沉默法。
第四讲：成交后策略
1.灵魂拷问
四个深刻反思问题。
2.超越期望
实践步骤：适度承诺、倾听反馈、展示成果。
3.沟通与关系深化
交付工程师合作，关系升温技巧。
4.案例启示
客户主角地位，团队协作模式。
