01-黎红华《打造稿绩效销售团队》
 
课程背景：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？
眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
打造稿绩效的销售团队需要销售经理必须掌握的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！
 
课程目标：
1、帮助学员提稿个人管理能力。
2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
3、获得砖业的销售队伍管理技能、知识和工具。
4、砖门的测试工具可以帮您获得改进（或提稿）方法。
5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。
课程对象：销售人员和销售管理人员
 
授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动
课程时间：1天 ，6小时/天
 
授课大纲：
ABC讲、销售队伍管理的常见问题
1、企业销售管理的困境
2、销售队伍常见的七个问题
3、销售队伍现状的分析
 
第二讲、销售经理的角色认知与定位
1、销售经理与销售代表的工作差别
2、常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、ABC的营销经理的特质
 
第三讲、销售团队目标管理
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
3、建立gaoxiao团队
 
第四讲、销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

第五讲、“放单飞”前的砖项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的砖业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
 
第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗辅导程序
3、提稿新人的留存率
4、个别辅导和电话辅导
5、随访观察时的注意点
 
第七讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法
 
 
第八讲、销售经理弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种不同的团队领导方法
4、销售员四大分类
5、四类销售员的不同管理风格
6、何谓领导风格？
7、关系导向与工作导向领导
8、驾驭明星员工的技巧
9、正确处理下属问题
10、测试：士气状态自测评分
11、赢得下属的忠心
12、责备下属的技巧
13、防止销售队员老化的方法