BNI（Business Networks International)是世界上ABC的营销网络。我走访了斯德哥尔摩ABC的、据说也是ABC成功的分会——“BNI City”，结识了一些新的企业人士、见识“营销”的魅力 。和以前我介绍的几个商业网络相比，BNI更主张条理和严谨固定的系统。它力挺先人后己的推销逻辑：Givers Gain ——“奉献者的收获”。也就是在自己的人脉中其他会员的产品。当然大家都这样做时， 自己也会得到其他会员的。营销这个概念我们以前讨论过，在西方，这是很有潜力的销售方式。

据“BNI City”当日执行主席介绍这是斯德哥尔摩每月贸易额ABC的BNI分会。到2013年10月，会员的年贸易额一共是1500万瑞典克朗（约合160万欧元）。“会员贸易额” 这个概念不是会员相互之间的销售额，而是由于彼此的而促成的销售额。 所以他们见面的目的不是把自己的产品销售给其他会员，而是如何把 20-30个会员都变成自己的销售员！ BNI网站宣称会员通过其他会员的，年平均会得到40万克朗的销售额。

热衷于给予的生意人

Ramin_Carell（左）是ABC早介绍我访问BNI的一个伊朗人，是做网站和网站优化业务的，他的经验是学好瑞典语，建立自己的商业网络。（张弋/大纪元）
Ramin Carell是ABC早介绍我访问BNI的一个伊朗人，是做网站和网站优化业务的。 和他彼此自我介绍后，他就开始问我是做什么的，他如何能帮助我等等。他的热情给我留下了很深的印象。难能可贵的是，过后他确实给我介绍了一些人。有些是我的潜在客户，也有是我的潜在货源。他相信奉献在先，自己会得到该得到的，不是这个人就是那个人会帮助他，这是自然规律。确实如此，我也记得他的责任心和热情，自然而然有机会就会推广他的服务。他说今年他的业务增长的很快，客户都来自各种商业网络活动。

Ramin 给我留下深刻印象的事还有他的30秒的自荐。非常明了简单，充满自信。这也是BNI餐会必须学会的。 如何在20-40秒内把自己的业务介绍给别人，而且要让对方记得住，这不是学问吗？做为一个外国人，我看Ramin在瑞典这个社会如鱼得水，他的经验是学好瑞典语，建立自己的商业网络。

BNI的定期商业餐会每周一次， 绝大多数是早餐时间。每次的餐会严格按照固定的程序走：首先是BNI培训, 教大家如何有效的建立自己的商网，如何帮助别人找客户，如何帮别人把路铺平。然后是每个会员用30秒介绍自己的生意，要大家帮助找到哪一位特别的顾客等，会员介绍后像我这样的客人也可以有20秒介绍自己。

ABC后，也就是大家ABC期待的，就是会友之间介绍过来什么生意。每个被叫到的名字后面都会跟着愉悦的“tack” （谢谢）。这样他们之间彼此介绍的生意额在本商会有详细的记录，每个月都有统计。不但统计，每个月都有一个目标，为了达到这个目标，大家都要努力。

四星酒店的“偶得”

四星酒店销售经理Torbjörn_Westerlund（左）向我介绍了他们在斯德哥尔摩南郊Fasta 的新酒店， 说他们的价格由于位置在郊区比其它的同等星级的酒店优惠， 欢迎中国客人。（张弋/大纪元）
在BNI里的会员也有一些中型公司， 甚至大型公司。四星酒店销售经理Torbjörn Westerlund向我介绍了他们在斯德哥尔摩南郊Fasta 的新酒店， 说他们的价格由于位置在郊区比其它的同等星级的酒店优惠， 欢迎中国客人。我正在嘀咕他怎么到这些小企业中推销时，正好一个做谘询授课的会员站起来说感谢Torbjörn， 夏天为自己的客户救了急，当时客户需要一个开会的场所。

其实几十人包吃包住的会议当然是酒店的好商机，Torbjörn笑着回谢，说那时自己刚刚走马上任， 毫不费力地得一笔大生意当然很开心。像这样的“销售”并不是“偶得”。 在会员相互交换彼此时，意想不到的事是时常发生的。

BNI成立于1985年，CNN 把它的奠基人美国人Ivan Misner誉为“现代（商业）社交网络之父”。 这个商业网络在不到30年间发展到160，000 多位会员，遍及54个。参加BNI的我看多为小企业主，甚至是单人公司。在瑞典有2500 多个企业人士参加，一百多个分会。在北欧一共有4000 多个企业人士参加。

加入BNI要经过其审核，一是看职业信誉，二是在同一个分会内部不能有同样的职业，以免内部竞争。这个分会没有位置可以到下一个试试。 每年交会费，每次餐会自付餐费。当然也有加入BNI觉得效果不大以后退出的。 一年以后续延期时可以作个评估， 这个方式是不是适合自己的理念和营销。

（责任编辑：林彬）