企业若能尊重顾客的权力，并提供顾客他们真正想要的东西，就会超越其他以无关讯息侵犯顾客的对手，也可能比对手更永续。将顾客置于你行销工作的中心，反而是更明智的策略。

什么样的讯息才“相关”？

透过顾客的眼睛来看，将会赋予你实现相关性的必备透镜。当你击中相关性的红心，你的收入将成长、顾客忠诚度将激增、经营绩效也将得到显著改善。而如果你错过了目标，则将被迫对董事会说明，为什么花费了公司宝贵的资产却一无所获。

在今天震耳欲聋的行销攻势中，有些公司的沟通却能被听到、被看到，并能改变行为。相关性是行销成功和行销浪费的关键区别。

贴近需求的讯息，能让顾客产生共鸣、能直接诉求顾客未被满足的需求，并能在合适的时机，以正确的方式，让有意义的讯息传达给对的人，不管是采用什么样的媒介。当行销人能把相关的资讯衔接到准备购买的顾客，行销的行动就能产生收入。

顾客眼里出“相关”。只有当顾客看到对他们说具有意义和价值的讯息，这项讯息才具有相关性。

行销人不能把“紧急机密”放在电子邮件的主题行或信封上，就宣布某个讯息具有相关性，而是必须让讯息真正带给顾客价值。

相关性对顾客来说是个人的，这表示行销人必须让讯息针对特定的顾客量身打造。

标靶行销提供了一套4 个级别的标靶策略（详细说明见第5 章），已经被一些企业采用来提稿相关性。旧式的个别化──即把同样的讯息贴上不同收件人的姓名，并不能创造相关性。

在这个新时代，与顾客接触和沟通的规则已有了巨大改变。现在只有当顾客认为讯息和他个人有关，这个讯息才算有效。

无论行销人采用哪种沟通管道，提供相关性都势在必行。行销长联席会ABC近一项研究发现：“今天的消费者要的是及时、具相关性的讯息，而且讯息必须重视消费者的选择，还必须个人化。”

在回答这项调查研究的问题时，绝大多数消费者表示，不管销售管道为何，要建立持久的关系，相关性和个性化就算不是必须的，也至少是被认为有价值的。@(待续)

摘编自 《标靶行销：中！紧贴目标顾客，省下99％的乱枪打鸟》 宝鼎出版股份有限公司 提供