这是什么？

力场分析是了解顾客所感受到力量的过程。换句话说，是什么在驱使顾客？

对二十一世纪的读者而言，说到力场可能会联想到电磁防护罩、牵引光束、以及其他科幻小说的概念，对于力场是什么，可能会感到有点迷惑。

德国心理学家库尔特‧勒温(Kurt Lewin)于一九三○年代首先提出“力场”这个名词，意思是“力量的场地”﹝就跟花的场地一样﹞，力量在这个场地移动或改变位置。

所以力场分析是分析力量相互运作与产生改变的过程。简单说，这是分析什么驱使人采取行动的程序。

勒温的理论与方程式的基本原则是，人与组织为了因应感受到的力量会做改变。

将这原则扩大到购买行为的研究，结果形成几个非常重要的销售原则，我在《强力销售》一书中有所描述。人与组织进行：

1. 购买是为了产生改变。

2. 购买是因应他们感受到的力量。

3. 改变与购买，是因为被迫这样做。

为什么这很重要？

为了尽量协助顾客以及有ABC的机会达成稿利润的销售，你必须了解什么力量驱使顾客采取行动，以及顾客想要达成什么。

有何新奇或不同之处？

销售人员传统上要找出顾客的痛苦，然后建议解决方案。解决方案就像是绷带，可以疗伤止痛。

但是，顾客只是因为不痛苦就会感到满意吗？或者他们实际上想要觉得更好，要达成某种地步，想完成某些事情？

例如，主管避免公司破产就可以得到奖赏，还是业务有成长以及达成投资人的目标才会得到奖赏？改变与成就比问题与解决方案更有价值。

常见的误解是什么？

我见过销售人员与主管所犯的ABC错误之一，就是将问题与解决方案搞混了。英语是造成这错误的部分原因。

我们说：“我需要休息一下，”以及“我需要一杯咖啡。”但是，这些是解决方案，不是问题。需求是因为问题而存在，不是因为解决方案而存在。

但是，在此有个更基本的观点。不要问：“你需要休息一下吗？”而是要问：“你累了吗？”将焦点放在顾客的感觉，会比较有力，并且为顾客与销售人员开启的世界，创造无限的机会。

关键的概念是什么，我要如何付诸行动？

如果你协助顾客因应他们所感受到的力量，并且达成他们的目标，你将更能受到顾客的重视与同情。将自己视为顾问，并且问顾客他们的感觉是什么。@(待续)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供