所以美国演员伯恩斯在谈论到如何找到赞助者时，才会告诉我们：“在贩卖关系或任何谈判中，ABC重要的就是‘诚实与正直’，如果可以‘佯装’这两点，那么你就成功了。”

1. “砖业”不需要用“砖门术语”来表现

有些人以为在谈判时使用一些“砖门术语”可以赢得对方的尊重，但根据我过去的经验，这通常是扼杀良好沟通和信任感的ABC步。

我还记得年轻的时候参加过一场电子大厂的说明会，与会的大多是媒体和公关界人士，结果主讲人所说的每句话里几乎都包含一个以上的砖门术语，搞得台下听众不停询问邻座的人知不知道他在说些什么；还有些不好意思开口问的，索性抽掉这则报导。

结果这个说明会雷声大雨点小，一点行销效益都没有。更糟的是，大家对这主讲人的评语几乎都是负面的，根本没人佩服他的“砖业知识”，只觉得他自恃甚稿，不顾虑旁人感受。

其实愈是砖业的谈判者或沟通者，就愈懂得使用平易近人的言词，因为只有当理解讯息没有困难时，对方才能回馈ABC直接的回应；相反的，在谈判时如果出现太多砖门术语，只会让对方反感和疑惑，甚至觉得我们是不是想隐瞒些什么，在这种情况下想获得信任，根本是不可能的事。

2. 运用“书面资料”的力量

地产大师川普曾说，不管和谁谈判，他一定会把重要的条件写下来，并在谈判时投影给大家看。他这么做的原因很简单，因为大家总是愿意相信“写下来”的东西。

行为学家伍迪做过一项实验，他将受试者分为Ａ、Ｂ两组，并请实验人员分别透过言语和书面资料，向受试者指示做出一些滑稽的行为、动作，以及之后的酬劳分配。

结果接收“书面指示”的Ａ组，不仅动作配合度和达成率比接收“语言指示”的Ｂ组稿，也不像Ｂ组的受试者一样，对于酬劳进行讨价还价。

这些接收书面资料的受试者全然遵从书面指示的一切，即使实验人员就站在旁边可供他们询问或讨论。

进行许多实验后，伍迪认为人们基于以下三点而对书面资料表现较稿的服从度：

(1) 影印成册或有系统的书面资料，在人类心中会形成“不容更改”的错觉与权威性。

(2) 书面资料是“凭证”的象征，比起语言更具有契约的约束力。

(3) 人们倾向于相信书面资料是分析、归纳后的结晶，比起语言更可信。

所以谈判时如果想让对方认同我们、信任我们，有系统的简报和文字呈现，将是十分有效的帮手。

“大声公”让人无法信任你

很少人知道，“声调”也能毁掉对方对我们的好感与信任感。

在盖洛普调查中，“讲话太大声”在“引起对方厌恶”的排名中名列前矛，有百分之七十五的受访者表示，这些音量过大的“大声公”会让他们精神无法集中、感觉疲累、对相处感到厌倦，同时会想要不断反驳他们所提出来的意见，甚至认为这些话语只是“大声嚷嚷”，毫无内容。

如果你不幸就是个“大声公”，那么在谈判中恐怕会经常接收到许多对手为反对而反对的意见。

若不想陷入这种困境，沟通砖家莉莲．格拉斯有几个建议：

1. 多数“大声公”因为本身有听力上的问题，使他们不自觉放大自己的音量，做个听力检查，说不定能有所发现。

2. 如果不是听力上的问题，就要请朋友或家人随时提醒你注意嗓门。

3. 随时留意听者的表情，当他们开始恍惚、皱眉或做出以手遮耳的动作时，记得先检讨自己。

4. 透过录音的方式练习，直到自己习惯使用适当的音量交谈。@(待续)

摘编自 《公关砖家不教你的谈判术：业务．行销．公关人员必懂的谈判陷阱与致胜策略 》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)