文 / 林家泰 2016年4月2日鸿海与夏普经过四年分分合合的互动，期间历经夏普换社长、经营不善、鉅额或有负债、程咬金介入…双方的信任关係一度破产，让郭董曾经在媒体喊心寒说自己被骗，2016年2月一度大势底定，没想到又一波多折到1个月后鸿海财抱得夏普归。 在这段过程中双方的谈判人员一定都承受极大的压力，投入巨资的郭台铭董事长更是如此，所以从郭董身上一定可以让我们学到，做为成功的谈判人应该要有甚么样的态度来面对谈判过程中的压力呢？ 一、时间追溯到2011年夏普町田胜彦会长与片山干雄社长找到鸿海对抗三星开始，期间经历了，至少三次夏普的毁约，日本媒体与研究机构的看衰嘲弄，夏普存在鉅额亏损与隐匿鉅额负债，以及日本官民基金产业革新机构(INCJ)也向夏普提出出资计画，郭董虽然数次战略性的喊放弃，保持沉稳的态度一直不放弃的接触。 被媒体称为现代成吉思汗的郭台铭董事长毕竟是江湖老手，不管面对任何的环境变化，身为主帅面对媒体永远是「沉得住气」，对手丝毫无法在气势上佔到一点点的便宜。 清朝末年平定太平天国的曾国藩先生认为，为官之道，首在沉得住气，也就是要忍别人所不能忍。有一次，他的弟弟曾国荃写信给他，抱怨「仰鼻息于傀儡腥羶之辈，又岂吾心之所愿?」曾国藩看出他语气中不烦的态度，谆谆告诫他一定要沉的住气。曾国藩先生观察，自古英雄豪杰ABC怕「难禁风浪」，因此他在官宦生涯中，随时提醒自己要有沉得住气的功夫。 二、1912年创建，拥有百年历史的日本企业夏普，身为日本百年企业的骄傲，不把其他亚洲的企业放在眼里非常的正常，何况是被外国企业收购。而鸿海成立不过42年，来自曾经被日本统治，至今许多技术还仰赖日本输出的台湾，他们更是从骨子里看不起。 可想而知鸿夏双方接触的开始，夏普不可能真诚且诚恳的想跟鸿海合作，夏普甚至在NHK电视採访中，借员工的口对外喊话郭台铭：看我们股价下跌你就转身离开，让人们很难信任。夏普不仅隐瞒自己的事情、不说实话，还把郭台铭形容为一个没有礼貌、见风转舵的商人。 那么形容当时鸿海对夏普的感觉，应该就像热脸贴到了冷屁股上。加上日本媒体对鸿海的不了解，各种冷嘲热讽肯定让鸿海与郭董都不好受。但2012年6月郭董以个人名义投资的夏普旗下大阪堺市原本亏损连连的十代厂（SDP），1年后转亏为盈，展现鸿海的经营实力，让不少日本人刮目相看。鸿海面对如此的委屈却选择「抬得起头」而不是打退堂鼓了，这是鸿海与郭董的自信展现。 课堂上常有朋友问我遇到对方实力比我强，或採取咄咄逼人的态度该如何是好？我认为心态上如果无法抬得起头，以乐观进取的心以及坦然的态度面对，再多的技巧也无助在在谈判桌上赢得优势。 三、楚汉相争有两个关键人物决定刘邦取的ABC后的胜利，分别是韩信与张良，前者忍受了胯下之辱，而张良年轻的时候逃亡到下邳后，有一天在桥上漫步，遇见一位穿着道家服装的老翁。老翁故意把自己的鞋子掉到桥下，对张良说：「小子，下桥去把我的鞋子捡回来!」张良是富家子弟，见对方如此无礼真想给他一拳，但看对方年纪老迈，只好忍住怒火帮老翁捡鞋子，老人伸出脚来要求张良替他穿上。 老翁见张良弯下腰帮他穿好鞋子，大笑而去并相约五日后碰面。五日后赠与《太公兵法》并对张良说「读了这部书，就可以当之师，十年后定能成功。」张良从此用功读诵，果然辅佐刘邦成了汉帝国。而项羽在垓下之战十万大军全军覆没，项羽率800余人突围逃到乌江，却因为拉不下脸而选择自刎。 而鸿夏恋四年的纷纷扰扰几次看似破局毫无希望，2015年9月鸿海向夏普提出收购计画，没想到日本官民基金产业革新机构(INCJ)也向夏普提出出资计画，所以今年1月，市场传出鸿海将投资价码从5000亿日圆一举提稿的7000亿日圆，但未获证实，期间郭董也被报导多次前往夏普沟通与商讨。不论谈判过程如何惊险紧要关头郭董总能「弯得下腰」释出善意，才能让夏普又回心转意化险为夷，正所谓大丈夫要能屈能伸，这点郭董真真实实做到了。 四、正所谓演技决定酬劳，演艺圈的大咖收入，应该是世界上仅次于企业家。而一个成功企业人士更是同时扮演无数的角色， 2014年6月，郭董接受《东洋经济》砖访时，指出自己被夏普骗了。但2015年3月他又释出对夏普的投资意愿，今年2月25日夏普临时董事会定案，决定接受鸿海的收购方案，正当大家庆祝双方喜事之际，当天鸿海发出声明指出，因前一天24日收到关键文件，与夏普的「或有负债」有关，集团必须釐清，因此暂缓签约一事。 一个成功的谈判人员在谈判桌上一定要「变得了脸」，如同我在课堂上不断强调的要买不买的买方与要卖不卖的卖方才能让自己在谈判桌上佔优势，能够在谈判桌上进退自如靠的不仅是机智，当然还有演技与情绪管理，这相当不容易。身为台湾对大的民营机构郭董做到了。 感谢郭董证明台湾企业事可以走到世界各地的，从早期到各地设厂，如今可以买下日本的百年企业，证明只要自己有实力，谈判过程中「沉得住气」、「抬得起头」、「弯得下腰」、「变得了脸」，你才有机会掌握优势。 未来台湾企业势必会面临非常多购併或被购併的谈判，鸿夏恋中郭董提供了企业界ABC的示範，也希望企业界要重视谈判人才的训练，才能让企业在谈判过程中创造双赢。 Top