话说成为常客的客人对销售员要求的是什么，那就是「安心感」。没有给人「安心感」的销售员，便无法取得客人的信任。

擅长附和会吸引更多常客
时尚品牌「M.duex」 APITA 江南西店在去年为止，有一位可爱的女性销售员名叫前泽。她在进公司的第七年便拥有七十位以上惊人的回客率。

即使前泽小姐因调动换到别家店，因为「衣服想跟前泽小姐买」、「想跟前泽小姐说话」而有不少客人不惜花上数小时的时间砖程造访，可说是拥有很多顾客和粉丝的销售员。

她的销售秘诀就在会话中的「附和」。她不仅挨近客人仔细聆听，还一句一句认真的附和，非常擅长听人说话。虽然擅长听人说话，但在商品说明时，她顶多说一两句，而且只说客人提及的事。

话说成为常客的客人对销售员要求的是什么，那就是「安心感」。没有给人「安心感」的销售员，便无法取得客人的信任。「被强迫推销的不安」、「託付给他是否妥当的不安」，销售员若给人这种感觉，要拥有常客就很困难了。

透过与前泽小姐的交谈，可知她是一位「不会强迫推销的人」，而且也让客人感觉到她站在客人的立场为客人着想那份诚意吧变化附和的方式，可让客人更安心。

我曾经有过这样的经验：
连续听某位客人讲阪神虎队一小时四十五分钟，结果这位客人成了我的常客。日后那位客人不仅为我宣传，还带了各式各样的人过来。

会把人带到我这里，是因为感受到自己被接受。一旦有感受到自己被接受，想必也会去接受对方。

销售员很容易把注意力集中在表达自己熟悉的商品情报。特别是进公司的前三年，因为在新人研修时，被灌输很多商品知识，自然而然会忍不住想说出来。

但是这么一来，即使自己没这打算，但客人会觉得你是在强迫推销。为了让客人对你放心，和客人对话时，一定要注意听，并且附和。

人说话的时候，会要求听者「反应」。要表达「反应」，重要的动作就是附和。擅长听话的人，光就一个附和来看，就看得出他会配合客人的心情，有时慢慢的、有时强而有力来给予变化。若能替附和添加适当的变化，那么客人就会感觉到你有在认真听他说话。不过对于还不习惯的人来说，附和要做得自然并非易事。即使觉得自己没问题的人，也不妨做个客观的检视。在进行待客角色演练时，将自己待客内容用IC录音笔录下来确认就可以了。

为了让附和的技术更加自然纯熟，不妨录音练习看看。

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一不小心就卖光光

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