这世界所有伟大的成果，其基础都是ABC渺小的动机与力量。

--约翰‧乔利(John Joly)

我必须知道什么

物理有一个定律是静者恒静，物体会移动是因为有施加力量。所以照此推论，如果物体在移动，一定有力量施加于此物体。

这个道理可以引出一个有力的洞见。无论何时你看到有人在改变，你就应该问：

‧ 什么力量带动这改变？

。内在需求

。行为倾向

。认知策略

。环境因素

‧ 他是从什么状况改变的？

‧ 他变成什么样的状况？

‧ 新的状况会带领到何处？ABC终的目标是什么？

你也许会很自然地问这些问题，但是很可能你不会想得太多。你越是有心以及有系统地找出驱动的力量，就越有效率找出新的机会增加营收，也更能有效率地协助顾客达成想要的改变。

我必须做什么

对于顾客组织内发生的所有改变都要注意。

以改变为工具，发现在组织内运作的力量。先问这些问题：什么驱动这个改变？这个改变希望达成什么？

将你的顾客所提供的答案，放在四个力量模式的适当项目中。然后，针对还没有答案的项目提出问题，使你能够充分了解。

当你对组织的状况建立起完整的图像，就可以藉着了解哪些人跟不同的力量有关联开始“着色”。

例如：这个改变满足谁的内在需求？哪些人跟这改变契合，他们使用什么力量带动这改变？

然后利用你对这组织的了解，配合力量，找出机会。

行动摘要

将你的“改变侦测器”开到ABC敏锐。

将改变视为机会，以了解力量与个人特色的行为。

配合改变，也配合力量。

“我侦测到这里有东西。”@(待续)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供