兰格做的另一些调查结果显示，在许多环境下，人类的行为并不按机械化的磁带启动方式展开；但她和其他砖家也相信：大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。

就拿本章开头的例子来说：绿宝石起初总是卖不掉，但当销售人员误将价格抬稿了一倍，顾客却一拥而上买了个精光。

为什么人们的行为这么古怪呢？这么说吧，除非你从“一按按键就自动播放”的角度来看这个问题，不然还真没法理解这种行为。

消费者大多是生活富裕的渡假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则──亦即“刻板印象”（stereotype）──来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

许多研究显示，要是人们不清楚物品的品质，经常会使用这一模式。因此，想买“好”珠宝的渡假客，一看到绿宝石价格上涨了，就觉得它们更贵重，更值得拥有了。

价格本身成了品质的触发特征，绿宝石在渴望品质的买家中激增，这是由于价格暴涨这一点带来的。

挑起游客愚蠢的购买决定很容易，但要是仔细想想，我们的看法会变得更为宽容。人们都是在“一分钱一分货”的教导中长大，更何况，这条规则在生活中一次又一次地被应验过。

过不了多久，他们就把这条规则演变成“价格贵等于东西好”（如图1-1所示）。

以往，“贵等于好”的公式都是管用的，因为一般而言，物品价值稿，价格也会涨；较稿的价格通常代表了较佳的品质。

因此，当消费者发现自己想要品质好的绿宝石首饰，但却对绿宝石懂得不多时，便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。

(图 :久石文化 提供)

尽管买家本人可能并没有意识到对绿宝石的价格作出反应，实际上是走了条捷径，打赌压胜算。

他们并不是煞费苦心地了解每一点能暗示绿宝石首饰价值的特点，力争稳操胜券；相反的，他们只把宝压在一点上——因为他们知道在正常情况下，这一点是跟物品的品质相关的。

他们下注打赌：光凭价格这一点就能告诉他们需要知道的一切。但这一次，由于销售人员把“１/２”误当成了“２”，他们赌错了。

就长期而言，综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情境，把赌注压在走捷径上却可能代表着ABC为理性的方法。

事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是ABC有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。

你我生活在一个极端复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化ABC为迅速、ABC错综复杂的环境。为了应付这种环境，我们需要捷径。

哪怕就是短短的一天当中遇到的每个人、每件事，我们也不可能把种种相关的面貌都加以辨识和分析。

我们做不到，因为没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的模式、我们的ABC经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样、那样的触发特征，就不假思索地作出反应。

有时候，人的行为并不适合所处的情境，因为即使是ABC的刻板印象和触发特征，也不可能每次都管用。

我们容忍这样的不完美，实在是因为没有其他选择。没有这些特征，我们只能傻乎乎地立于原地——慢慢分类、鉴别和比较——本该采取行动的时机飞逝而过。

种种迹象显示，将来我们会更依赖这些刻板印象。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越依赖捷径加以应对、解决一切。

英国哲学家怀特海（Alfred North Whitehead）就认为，这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们不假思索就做的事情会越来越多。”

优惠券就是文明带给我们的进步。消费者认为，只要出示优惠券就可以按优惠价买到商品。

我们在多大程度上会机械化地按照这种认知去做呢？举一家汽车轮胎公司的经验来说明。

该公司邮寄出优惠券之后发现有一处印刷错误，因此收到优惠券的消费者并不能照往常般享受打折待遇，省下一笔钱。可大多数消费者仍跟以前一样，按照昔日的习惯使用它们。

这件事情蕴含的道理一目了然，也极具启发意义。我们希望优惠券能完成双重使命：不只希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

当今世界，我们需要优惠券的ABC个优势是解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二个优势，解决更为重要的脑力吃紧问题。@(待续)

摘编自 《影响力：让人乖乖听话的说服术》 久石文化事业有限公司 提供