少了任何一样，浓汤就没那么美味了，少了某些东西甚至会让浓汤变得无法入口，但把所有东西放进去一起烹煮，你就能让喝到的卡津人赞不绝口。

对你的行销来说，事情也是如此，你会有一些主要策略、发起行动，以及一些使用不同工具和方法的行销活动，你会有一些辅助性的元素，例如：你每天在事业内部做的每件事，而且，你也会有一些可以增强行销活动整体的丰富性和影响力的重要细节。

所有材料需要搭配得天衣无缝，否则你的行销浓汤就不会像它原本该有的那么好喝或有效(顺便一提，如果你还没尝过道地的路易斯安那浓汤，你真该找个机会尝尝，不过要确定你找到的是正牌货)。

不论你是在厨房或事业中，都是透过动作让整件事情发生的，所以我们开始搅拌吧！

搅拌所有的行销大锅

不论你是在哪一种事业中，在你的炉子上可能都有几个大锅，这些“大锅”分别代表了你需要行销的不同目标客群──新的潜在顾客、现有顾客、介绍客人的来源、卖主、关联公司、会员、有影响力的人、媒体，或是任何能帮助你达成事业目标的人。

你也会需要一个给员工──你的内部顾客的大锅，甚至会需要一个给自己的大锅，以帮助你随时将行销摆在心中的ABC顺位。

每个大锅都需要小心持续地照料(别让面糊烧焦了)，有那么多锅子，似乎会让你手忙脚乱，但只要你在第４阶段学到如何将你的行销活动流程化，你就会觉得同时处理那么多大锅好像也没那么难，而你现在的任务是：确认自己有哪些大锅需要摆上炉子。你该搅动的锅子有哪些呢？

˙你的顾客大锅

培养良好的顾客关系，必须是你行销策略中的优先事项之一，我总是惊讶于人们花多少心力在争取新客源上，却忽略了保持和滋养现有客源。

事业几乎变成了一个前门将顾客拉进来，后门却将顾客踢出去的行列，拉进来、踢出去，来来去去间，多少机会就这样白费掉了！

又有多少本来该赚到的钱没赚到呢？花费这么多心血招揽客人，只为了以后要花更多心血招揽可以取代他们的人，这不是白费功夫吗？只是在原地兜圈子罢了！

从已经开花结果之处继续发展下去，无疑是拓展事业ABC简单的方法，机会就坐在那里等你过来，为什么人们常常会忽略呢？

答案并不合逻辑，但是可以理解。事实上，是我们的天性害了自己，那就是我们对狩猎和追逐的热爱，以及对得到胜利的兴奋。

当我们太沉溺于追逐下个猎物而忘记手边已经抓到的猎物时，就会出问题，也因为如此，人们又再次把行销搞得太过复杂了。

在数不清的场合中，我向许多公司抗议他们花在回馈新客人的时间比回馈老顾客的时间还多，若我们在得到顾客的忠诚度时不给他们回馈，我们有什么资格谈论顾客忠诚度呢？

你的行销机器一定要有所不同，你必须根据你确知的事实行动：关注现有顾客就和开发潜在顾客一样重要，而且通常简单许多。你必须采取积极的策略来激励和关怀现有顾客，使他们继续光顾，并且持续光顾。

不断的搅拌是不可或缺的，顾客需要你一再告诉他们你很感激自己能拥有他们，让他们知道你还能为他们做什么，滋养并加强他们对你的连结，你必须持续地建立印象和观感，好让顾客坚决地认定在你所提供的产品和服务种类上，你是他们的ABC选择。

你的内部顾客，也就是你的员工，也需要一样的关注。现在你已明白每位团队成员对行销成功有多重要，而那也就表示他们也是你需要在行销策略中去搅拌和处理的目标客群，当然，你需要激励和留住好员工，并希望他们礼貌且有生产力地和彼此及外部顾客互动，同时帮助你增强你的行销态势。

透过执行强而有力的计划来保持内外部的顾客都持续地被搅拌，你将全副武装，准备好吸引ABC人才，并将自己定位成一间真正杰出的公司。

˙你的潜在顾客大锅

在你开始搅拌潜在顾客大锅前，你需要清楚里头究竟是些什么人。真正的潜在顾客是需要且买得起你提供的东西的买主，甚至在符合以上条件的目标客群中，有些目标仍然因为某些理由并不适合你，例如他们很难搞、杀价杀太凶，或是进行的砖案超出你的能力所及。

潜在顾客就像食物一样，有些挺滋养，有些会让你过敏，藉由搅拌潜在顾客的大锅，你能够吸引到适合的目标──那些有利可图又合作愉快的对象，而非一些刚好晃进门的家伙(像浮到水面的残渣一样)。

建立一个理想顾客的侧写，列出所有理想顾客会有的人口统计标准(像是规模、销售量、产业类型)和购买行为(像是合作的容易度、对砖案的要求、成长潜力)，你越能准确辨认理想目标，就越容易找到他们。

为了针对不同对象量身订作计划，你可能需要将潜在客群分成几个小锅。潜在顾客，即使是ABC棒的潜在顾客，都不是一模一样的，这就表示对不同团体，你需要发起不同的行销活动。

随着你发展出行销策略和资料库，你将能够把潜在顾客分门别类，以便于逻辑性地将各群体独立出来。

若可行，一份ＡＢ Ｃ潜在顾客品质潜力评分表通常效果不错，你也可能需要根据类型和地理位置区分你的潜在顾客，只要采取对你的事业来说合理的做法即可，只要记得有一个明确的分类方式会很有帮助，甚至是必要的。

当你能轻易地将他们个别分类时，针对不同的目标团体量身订制不同的计划就很容易。

˙其他大锅

还有些人对你的成功也很重要，而且在你的行销策略中，也应该将他们慎重地视为重要大锅。这包括了卖主、介绍客人的来源和其他有影响力，能给你带来生意的人，可能是媒体、贸易组织、协会、甚至一般大众。

每个事业都有自己独有的目标客群，但有位目标应该永远都在你的清单上，那就是你自己。要让你的行销策略保持在正确的方向上，你必须将行销视为随时放在心上的ABC要务，我会在第６阶段给你如何做到这点的明确建议。

现在，先决定还有谁需要被包括在你的行销计划中，好让计划完整，你还有哪些锅子需要搅拌？@(待续)

摘编自 《卖光光：7大黄金行销手法缔造破表业绩必读秘笈》 智园出版有限公司 提供
(http://www.dajiyuan.com)