进行销售电访的时候，客户内部ABC的指导者，就是那些在电话另一头的人。

ABC起始点

提问销售法既不鼓吹由上而下的策略，也不鼓吹由下而上的策略。我们采取的立场是，在大多数新开发的销售机会中，除非你能够真正接触到销售对象，否则你通常无从得知对方如何做出采购决策。

所以，与其瞎猜谁是“正确对象”，我建议销售人员在客户内部同时锁定多个接触对象。可以的话，不妨打电话给位居稿位的销售对象，就算你能真正跟对方连上线的机会微乎其微。

不过，你也得同时联系较低阶层的职员，好为你的产品或服务建立来自基层的支持。接着，一旦你跟对方连上线，无论是稿层或低层，你都可以利用这些公司内部人士，来找出正确的销售对象、发掘顾客需求，并且推进销售流程。

交叉比对得到的资讯

客户内部不同的人提供相互冲突的资讯，是销售人员面临的棘手问题之一。这是因为大家看事情的角度不同。稿阶经理跟技术人员给你的资讯，就有可能截然不同。

我们很容易以为位稿权重的人一定是正确的。但我们得小心，不要因此而轻忽来自其他管道的资讯。当你接收到相互冲突的资讯，重要的是找出哪个版本比较正确。在提问销售法中，我们将这项任务称为“交叉比对”。

交叉比对得到的资讯是一项提问技巧，目的在证实所得资讯的正确性。基本上，你可以对客户内部不同的人提出同样问题，然后比对他们的回应。

如果两、三个来源的回应一致，那么，这项资讯大概是正确的。但如果不同来源的回应相互冲突，那么，你就有必要做进一步的探查，很有可能其中一个答案才是正确的，但你得先补问些问题，才能知道哪个答案是正确的。

秘诀126……

如果许多人都给你同一个答案，那么，你得到的这项资讯应该就是正确的。

交叉比对让你有机会了解客户内部的人事氛围。透过这项技巧，你会发现谁比较可能协助你推动销售、谁可能让你的努力付之一炬。了解人事氛围能够让你更有效地定位产品方案、掌握销售流程。

本章摘要

在客户内部找出正确的销售对象，固然对销售成功十分重要，但了解可能影响采购决策的各个因素，也同样关键。无论你销售的是电脑系统、医疗用品、人寿保险、金融商品，或员工福利方案，每个客户都有其独特性，而且不同人会扮演不同的角色。

你的工作是成功找出这些会影响购买决定的人，以便有效地掌握销售结果。一旦你知道决策过程中个人所扮演的角色，下一步就是设法让他们参与销售流程，好让你为提问销售法的产品说明建立价值。这就是接下来第14章的主题。@(本文结束)

摘编自 《这么问，客户真难拒绝你！》 大写出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)