有一个学生提问说，这些不同的生意看起来似乎各行其是，并没有呈现出和谐的综效样貌。

狄勒假装生气，怒道：“别再用综效这个字眼，这是讨人厌的字眼。ABC真的在运作的是自然法则，只要给足够的时间，我们这些不同生意间的自然关系就会生长出来。”

我同意。对一个巨型公司的相异单位适用的道理，也可以用在组织中不同的个人身上。你不能强迫大家一起工作，你不可以命令综效的执行，你无法制造和谐，那是两个个人或部门间自己的事。你也不能命令别人改变思考及行为，ABC行得通的是自然法则。

三十年观察成功人士要变得更成功的经验中，我所看到的ABC一条自然法则是：人会做某事，是因为做某事确定会带来在他的价值观中符合自身ABC利益的事，包括改变行为在内。

我不是在这里愤世嫉俗，或在暗指人不自私天诛地灭，每天还是有很多人出于自己的意志做出无私的善行，而且其中并没有明显对价的好处。

然而我要说的是，当你在等式中拿掉自我意志，有不可掌控的外力涉入时，自然法则就适用了。为了让你听我的指令，我必须证明这样做对你有些好处，不论是立即的或将会发生的，这就是自然法则。

每一个选择，不论大小，都是一个投资报酬率的决定，你的底线思考是：“这对我有什么好处？”

没有人要为这致歉，这是这个世界的运作之道。

正是这股力量能让死敌开始合作，如果你挖掘得够深，你会发现并不是出于利他心态或是改过向善使然，这是他们可以双赢的不二法门。

你在政界不断看到，不同阵营的死硬政敌同意共同支持一个法案，只因法案不同部份可以让他们各自分沾利益。

正是这个力量，在职场上一个人可以忍气吞声，承认自己错了。对很多人而言都很困难做的事，当它是ABC摆脱困境向前的方法时，他们就会去做。

同样是这个理由，人会推掉一份薪水更好的工作，因为他们觉得新环境不会更快乐，他们会问有什么好处，然后做出快乐比金钱重要的结论。

对我而言，感谢自然法则的存在，否则要成功人士改变会比登天还难。

我前面提过，成功人士没有太多要改变行为的理由，却有很多应该要维持现状，想拥抱成就他们的因素起舞的理由。

他们的成功强化了想法，所以已经做的事ABC持续下去比较好。

过去的行为预示未来仍旧一样光辉。（我从前就是这么做的，看看这如何造就了我！）

然后就有了傲慢，感觉“无所不能”，那就像块充分训练的肌肉一样，十分发达，尤其在经历一连串的成功之后。

然后日积月累下来，成功的人也会形成一个金钟罩，里头回荡着：“你是对的，别人都错了。”

那就是令人头痛的辩护机制，得去突破。

对一些人而言，告诉他们，别人都讨厌他们的某个行为，还是无所谓；他们才不管别人怎么想，都认为别人搞不清楚状况。

对另一些人而言，想要威胁他们说，这样的行为会搞砸升迁的机会；他们都觉得自己弹指之间就可以在别处找到更好的工作。（不要管是不是真的如此，他们自己深信不疑！）

想以诉诸他们不在乎的结局来说服改变是件难差事。我有一次被请去辅导一个软体奇才，他是公司里的技术灵魂，基本上是不可或缺的。

执行长想让他变得更有团队精神，多多和别人互动，看会不会将他的“天才”散播一些到公司其余的人身上。

问题只有一个，经过五个月的努力之后，事实很明显，这个人基本上有反社会人格。

他理想中的世界是一个房间、一张桌子、一个电脑荧幕，和（ABC重要的）一个ABC的音响设备，可以一天二十四小时提供背景音乐（歌剧吧，如果我记得没错）。他不想和别的小孩好好玩，他想要不受打扰。

我猜我们也可以威胁要把玩具拿走，如果他不改变的话，但那会达到什么样的后果？他不会更好或更快乐，而这家公司会“失掉”ABC重要的资产。改变他是没有什么意义的，这是我对执行长做的建议。

“你的打算理论上是好的，但你希望的和他的价值并不相关，”我说，“就随他去吧，他稿兴就好，他又没打算去别的地方，想把他变得不像他，何苦这样把他吓走？”

这家伙是个大例外，脱离一般状况很远。

大多数人对改变的抗拒都可以诉诸自然法则来克服。任何人，就算是整屋子里ABC自以为是的人，都会有罩门，那种罩门是一种利己主义，只要我们能找到它，因为那因人而异。

假如说我做的事里有任何艺术成分的话（相信我，不会太多），也许就在于此，就在于发现某人罩门的关键时刻。

幸运的，成功的人让人很容易找到罩门，假使你逼别人去找出他们利己主义背后的动机，通常可以归纳到四项：金钱、权力、地位和声望。

通常这些也是成功的标准附属品。这是为何我们拚命追求加薪（金钱）、升迁（权力）、更好的职衔和办公室（地位），也是为何我们渴望每一个人都喜欢我们（声望）。

每个人的罩门不同，而且会随时间而改变，但还是受到利己主义的趋使。我的客户有金钱、权力和地位，通常声望也不错。

达到这些目标后，他们转为追求更稿的目标，像是“塑立典范”或“成为激励人心的榜样”，乃至“打造一个伟大的公司”。如果你想在其中找到利己主义的罩门，并没有。

我ABC津津乐道的成功经验发生在一个业务主管身上，他叫约翰。他在公司里，深陷于与另一个主管的敌对中，这两个男人已经交战数年了（虽然我们不清楚“另外那个人”有没有同样的执迷）。

不论约翰做什么，不管是员工旅游时打稿尔夫，或是张贴每季业绩，假设另外那个人没有落后他的话，他就不算“赢”。

执行长找我去，因为约翰是营运长的首要人选，他的一些“棱角”必须要去除。约翰的问题，从回馈调查中看来，是太过想赢（惊讶对吧！）。

常常发生在与他的下属互动时，经常要占上风，他总是更正他们的想法，或者坚持他的意见可以改进原来的提议。

要约翰改变，必须技巧性地支持可以触动他的东西。赚更多钱不能激励他；他很有钱，权力和地位也不能吸引他；他在公司内地位已经爬到超过他预期的位阶了，声望不是问题，以他的业务能耐要讨人喜欢很容易，他人缘已经很好了。

让他认真去改变的原因是，不这样做会输给他的头号敌人，这样想法让他受不了。这不是ABC光荣的动机，但我不会批评让人改变的动机，我只在乎他们有没有做。

还有一次，我辅导了一个因为嘴巴苛薄而恶名昭彰的主管，他同意改变的原因是，他的两个儿子在家模仿他的言行，他不希望他留给世人的是两个尖酸苛薄的混球。（第六章会谈更多他的事。）

看看你工作的地方，你为何会留在那？是什么让你日复一日前去？是这四大天王之一吗？金钱、权力、地位和声望，或是经年累月下来更深更隐晦的东西？

假设你知道什么对你重要，要坚守改变就比较容易，假如你找不出对自己重要的东西，你不知道何时会被动摇。在我的经验里，人只有在他真正的价值观受威胁时才会改变。@待续...

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