你必定知道所谓用左脑的人，他们善于逻辑思考、说理分明；以及所谓用右脑的人，他们感情丰富、具审美感。既然一半的人善用左脑，另一半善用右脑，你就知道该把讯息分别导向两者，否则你投资在行销的资源就浪费大半。

你该知道如何吸引用左脑思考问题的人，就是在讯息里面使用大量数字，因为他们喜爱清楚的佐证；讯息里面应该使用大量文字，因为他们喜欢书册；讯息里面应该逻辑分明，因为他们总是想知道为什么；讯息应该是条列事项，并且用项目符号标示清楚，这样你就可以省略冗长的文字叙述；讯息应该交代细节，因为他们总是容易受游说影响。

所以，对付用左脑的人，你得使用数字、文字、逻辑、条列事项与细节；对付用右脑的人，你得使用照片、诉诸图片、颜色、韵文与空间。

照片可以采用视听辅助与呈现，当使用右脑的人想像力发挥时，你可以试着吸引他们的感觉；使用颜色时，记得，他们对所有的颜色都有反应；你在尝试沟通与进行后续活动时，使用韵文的节奏与节拍，你可以用在陈述事实、网站列文与销售解说时；你可以在设计时使用空间，如包裹、办公室，以及网站。用右脑的人喜欢开放空间。

针对下意识做行销

为什么要直接对潜在客户的下意识做行销，有五个理由：

一、大脑使用图像帮助下意识理解事情。不管我怎么说，所有阅读本章节的读者都会想到蓝象，但是没有两只蓝象会相像，所以蓝象是跟着你的潜在客户。他们刚好落在几个不同的区块中，但却依旧各自独立。唯有善待他们，他们才会把你串联到与他们想要的东西有关。在他们的心中植入影像应该是你的行销讯息中的一环，但它们本身不是讯息。

二、下意识比知觉意识聪明多了。尽管如此，下意识还是极少干涉知觉意识所作的决定；但刷爆信用卡、抽烟，与吃垃圾食物，却是清楚的下意识准许非常不清楚的知觉意识去做的行为。这个决定是在知觉意识与下意识完成内在对话后做成。多数内在对话过程中，下意识会欺骗知觉意识。

三、下意识控制内在对话。不管你有没有游说你的潜在客户，他的内心自会经历一番对话。但是你身为一名利基行销人员，应该将你的工作视为帮助你的潜在客户将对话导向有益身心健康的结论，我是指把“解决问题ABC的方法”这种说法暂时丢到一旁（例如：如果你没有安装警铃，你的家庭与家人将置身危险），改成比较正面的语调，让你的潜在客户安心（例如：当你知道自己完善保护家庭与家人，你将会睡得安心）。没错，向客户推销解决方式只是通往成功的门票，但心理学的新发现告诉我们，推销正面好处不应该弃而不用。

四、下意识可以理解并连结多重讯息。为了清楚说明这个原因，利基行销人员对着下意识行销，因为他们可以同步使用多重讯息，吸引心灵层面不同部分。这么做可以加速客户做决定的过程。当你提供下意识一组行销讯息，让它可以用来制造一则单一、协调的行销讯息，通常可以带来比较快、比较坚定的决定。毕竟，比起别人提供的直接指示，下意识比较相信自己的判断。

五、下意识在与知觉意识讨论前就已经做好决定。这结果让利基行销人员可以帮助一名潜在客户作出决定，就在他（她）的知觉意识发现决定已经做好前；这结果有所帮助，因为潜意识只能稿速运转，无法慢速工作，所以利基行销人员可以问潜在客户：“什么时候结束这个新案子你觉得太晚？”通常会马上就可以建立起共识，ABC不要问：“你对结束这件新案子有什么意见吗？”通常会得否定的答案。@

摘自 《花小钱做行销》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)