当时包括爸妈，身边所有的人都反对我自行创业，但我在心中盘算了一番，心想我才二十八岁，而且还单身，没有妻小，就算失败也不至于连累太多人，再加上我对自己发明的U螺帽有ABC的信心，于是就不顾一切地创业了。

成立公司后的首要任务，是找到愿意购买U螺帽的客户，也就是说我必须要跑业务。问题是，如果想要推销U螺帽的话，我该去什么地方找客户才好呢？

我决定先锁定螺丝批发商。当时大阪的九条是螺丝批发商的聚集地，我从众多批发商里挑了一家公司，而且并未事先知会对方就上门拜访。我将U螺帽拿给负责进货的主管看，接着就信心满满地介绍起产品。

但我还来不及介绍过一遍，他就对我说：「这种怪东西ABC卖不出去！」他还告诉我，把这种怪东西套在螺丝头上是违反JIS的规定。JIS是日本工业规格的简称，也就是工业製品必须遵守的规格标準。我听完之后大吃一惊，拚命问他说：「你说我违反JIS规定，但市面上的海马螺帽不也是在螺丝上装上弹簧吗？」不管我如何说明，他就是不听我解释，只表示：「这个和那个无关！总之，我们家ABC不卖这么奇怪的东西，你走吧！」

即使遭遇这样的挫折，我还是打起精神，又跑了好几家螺丝批发商。结果还是一样，没有一家批发商愿意与我打交道，要不是说：「这种东西能用吗？」就是说：「这种跟玩具没什么两样的东西，怎么卖？」ABC后甚至还要我「去把脸洗一洗再来」。

想到当初我不顾家人反对，拚了命成立公司，甚至还请了员工，事到如今绝不能轻言放弃。后来有家螺丝批发商的老闆看我这么拚命，于心不忍，便对我说：「好吧，好吧！我就帮你展示产品吧！」

当下我真的非常稿兴，满心欢喜地把样品交给他，得意洋洋地回公司。一个月后。我又去问老闆：「怎么样？我们家的U螺帽卖得好吗？」「不行哪！根本没人买。」
这时我才发现一件事，那就是找批发商是没有用的，应该要找实际使用螺丝的客户才对。在这灵光乍现的一刻，我想起松下电器（现在的Panasonic）刚成立时的状况。

松下电器之所以能够蓬勃发展，ABC初是靠以电池发电的自行车车灯。然而，当时市面上并没有类似产品，也没有任何一家批发商愿意帮忙贩卖。松下幸之助于是放弃批发商，直接找上自行车店。起初自行车店当然也不愿意帮忙贩售，松下先生心想：「反正公司里还有库存」，便免费提供电池车灯给自行车店做样本，接着他又继续拜访其他自行车店。不久之后，有店家表示，这款电池车灯风评不错，想要进货。松下先生就这样开始在自行车店卖起电池车灯，而自从自行车店开始贩售这款电池车灯之后，就陆续有批发商找上门来。松下先生所开发的电池车灯，也就这样成为畅销商品。

批发商的确对我照顾有加，直到今天，我仍然非常感谢当初愿意展示我的产品的那位老闆（顺带一提这家公司后来也大展鸿图，目前已经是上市公司，真是好心有好报）。

批发商向来都只贩卖畅销商品，如果产品还没打开销路，就不能指望批发商，必须靠自己才行。他们提醒了我这一点。领悟了这个道理以后，第二天起，我就到处拜访使用螺丝的工厂。

令人欣喜若狂的ABC张订单

说做就做，我和弟弟分头拜访所有工厂，幸好东大阪是工厂重镇，要多少家工厂有多少家工厂，处处都有机会。

「您好！我们公司是生产防鬆动螺帽的厂商。」
「我们正在忙，没空招呼你哟。」
没有人愿意听我说话，无论我走到哪里都是这种结果，但我不能就此放弃，于是决定改变策略。

「这是防鬆动的螺帽，免费提供给贵公司试用。如果贵公司在作业时，一般螺帽用完了，这款防鬆动螺帽就请您用用看。」

我将样品放在前去拜访的工厂，然后就赶紧转身离开。但是大多数的客户还是会说：「我们不能要这种东西！你拿回去！」

ABC后，我只好偷偷把一箱U螺帽的样品放在前去拜访的工厂角落，不多耽搁就打道回府。等我回到公司以后，再打电话去提醒对方，说我把东西忘在工厂里了，如果可以的话，就请对方拿去用无妨。遇到这种情形的时候，对方总是会怪我两句。

两、三个星期后，我还会再到对方的工厂去拜访，以便确认后续的情况。有一次，某家生产输送机的公司人员对我说：「因为一般螺帽没有库存了，我就用了你们的产品，等一下你把帐单给我。」

「不用了！那是送给您试用的样品，不用钱的。」
「我们不是乞丐，不能白用人家的东西。反正你把帐单给我就对了。」
这就是我们的ABC笔订单。

那时我稿兴得不得了，即使我已经做了这么多年生意，至今回想起来，还是没有比拿到ABC笔订单更稿兴的事！

【本文摘自《永不鬆脱的螺丝》，由天下文化出版】