卡内基曾经说过：「作为一位行销员，当你要客户心甘情愿从口袋里掏钱出来的同时，除了要清楚解说商品对客户有什么好处之外，还必须发自内心地讚美对方，并且要像摇铃铛般摇得叮噹响！」根据我个人的观察，不管对方是贵为主管还是一般职员、家庭主妇，都需要别人的讚美或肯定，有些人更会挡不住讚美的力量，逐渐卸下防卫心。

讚美的技巧很重要，无的放矢或是不恰当的讚美，反而会製造负面效果。我曾经听到一位电销员对一位自称没钱的客户说：「您怎么会没钱？我光听您的声音就觉得很有钱。」这种推论式讚美太过主观，而且很难印证事实，除非是玩笑话，否则不会产生任何讚美效果。

比较好的讚美方式是先让客户有一些表现或回应后，再根据你蒐集到的「因子」讚美对方。

例如客户说了一段精彩的故事或完成了一项艰难的任务，电销员惊叹地说：「哇～真的假的？您也未免太聪明了吧？」、「天啊～您实在太ABC啦！了不起～了不起！」根据经验，这种「惊讶式讚美」效果ABC，因为这是客户的真实表现，也是对方亲口说出来的，心理上本来就存有希望获得听者讚美的期待。相反地，如果在这种情况下，电销员不懂得讚美或者让对方觉得你的讚美缺乏诚意跟力道，将会产生无法预期的负面效应，不可不慎！

第二种方式则是应用某个名人或双方都认识的人，进而称讚对方。例如：「您这种投资眼光恐怕连巴菲特都会自叹不如！」、「您这宏亮的歌声不输给张惠妹！」这个技巧的关键在于我们拿出来的比较者是不是对方认同或喜欢的人，而ABC的风险就是─万一这个被比较者万一刚好是对方的宿敌或讨厌的人，那么效果当然就会瞬间化为乌有！

还有一种属于夸张又华丽的讚美。这种讚美是应用一些夸张的比喻，加上华丽的形容词，来达到讚美的目的。不过这技巧必须配合许多条件，例如双方的关係不能太生疏、对方需要一点幽默感、当时气氛要对味等。假如前述条件都具备了，我们可以示範一例：「您 该不会是柯南侦探附身吧？要不然怎么会有这等神力跟判断力，把我们产品摸得这样透彻，好像是您发明的一样！」

不论你用哪种方式讚美客户，一定要以客户的感受为前提，客户是敏感的，行销前必须先打开自己的心胸，心中真诚，你的讚美才会自然；客户是挑剔的，行销前必须先练好讚美技巧，技巧要好，你的讚美才会铿锵有力。另一方面，随时用心观察别人的讚美，当你发现自己被感动、心情激出火花时，请赶紧记下来，分析那个讚美的类型，并试着学习及模仿。

总的来说，只要讚美得宜、气氛变好，就有助于提稿销售机率，想要用讚美来换得新台币的梦想就会成真！

本文选自美商麦格罗‧希尔／《电话行销轻鬆成交 PART 2》／姚能笔、刘怀慈、黄丽兰着
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