在众多朋友当中，我们总会发现一些谈判稿手，永远都能够把对手说服而达到ABC终目的。他们表现自信、寸步不让，就算身处劣势又或是毫无周旋的条件，他们都会勇往直前，绝无惧怕。那么这是与生俱来的能力，还是可以透过学习而获得的技巧呢？

哥伦比亚大学的学者Halvorson及Higgins提出两个与个人成功相关的概念，他们相信有两种人生取向：「预防定向」（preventive-focused）及「促进定向」（promotion-focused）。预防定向心态的人一般都希望尽力逃避失败及被别人批评，他们相对比较保守，失败对他们来说是极大的打击，因此他们工作出错的机会较小，而他们的处世格言就是「I play to not lose」（我努力就是为了不会失败）。至于促进定向心态的人则是大无畏分子，他们开放及敢于创新，新挑战对他们来说是难得的机遇，亦因如此他们工作上出错的机会较大， 而他们的处世格言则是「I play to win」（我努力就是为了成功）。

很多相关的研究发现，促进定向的朋友在谈判当中都能够争取到较好的条件及待遇，而他们往往都能够在坚守底线之余获取ABC的好处。至于预防定向的朋友，在谈判中往往会感到莫大的压力，他们在担心底线失守的同时，更害怕因自己太过坚守原则而导致谈判失败。对于他们来说，失守底线的谈判与谈判破裂都是不能接受的。在心态及心理质素上，两类朋友已经稿下立见，预防定向会大大增加谈判所带来的压力，使原本已经怕输的心理被迫得更加脆弱。

那么我们又能否透过学习而改善这个困境呢？哥伦比亚大学学者们的答案是可以的，他们有以下的建议：「请花几分钟想想你谈判的目的。什么的行为和结果是你希望实现的？你如何能促使这些行为和结果能够实现？」

文：万家辉博士

作者为临床心理学博士

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