客户拜访艺术与营销沟通技巧训练-铭润企业内训_管理培训

客户拜访艺术与营销沟通技巧训练

发布时间: 2016-06-16 11:04      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
引言:客户拜访过程中经常出现的问题解析 1、对客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析 2、对客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析 3、对客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析 4、针对不同人际风格客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例
04-黄鑫亮客户拜访艺术与营销沟通技巧训练》
 
课程背景:
引言:客户拜访过程中经常出现的问题解析
1、对客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析
2、对客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析
3、对客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析
4、针对不同人际风格客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析
5、对客户拜访过程中,由于解说技巧欠佳,导致的失败案例解析
 
课程时间:0.5天,6小时/天
授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等
授课方式:案例教学+视频分享+课堂演练
 
第一讲:如何把握拜访时机和目的
一、对客户工作特点的研究与分析
1、客户会议集中度最高的时段分析
2、客户工作强度最高的时段分析
3、周工作最佳拜访时段分析
4、日工作最佳拜访时段分析
5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析
二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素
案例解析
三、对客户拜访的两种类
1、以营销为导向的客户拜访
2、以服务为导向的客户拜访
互动讨论:服务为导向有什么注意点?
四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标
1、介绍公司及产品
2、识别并判断客户需求
3、明晰客户的最关切的地方
4、识别潜在竞争者
技巧分享:识别潜在客户的五种工具
 
第二讲:客户拜访的关键环节
一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项
1、客户相关信息收集与整理
客户的特点
客户产品特点
客户信息化程度
竞争对手渗透程度
2、拜访对象相关信息的收集与整理
拜访对象职务
年龄及性别
情趣及爱好
对三大运营商的态度
案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典
3、客户拜访资料的收集整理
自我形象整理
产品资料整理
演示资料整理
客户预约
二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项
1、商务谈判团队组建
2、竞争对手资料汇总
3、与竞争对手差异性分析汇总
4、合同协议文本
5、客户预约
案例:客户二次拜访失败案例解析
案例解析:应对客户投诉的处理技巧
 
第三讲:营销沟通技巧训练
一、视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?
二、初次拜访中,客户人际风格类型识别的方法
1、四象限识别法
2、声音识别
3、语言识别
4、肢体动作识别
三、与四种不同人际风格客户的沟通技巧
1、力量型客户沟通技巧
2、活跃型客户沟通技巧
3、平和型客户沟通技巧
4、完美型客户沟通技巧
案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?
 

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