以前我以为销售就是一直说，一直说，说到客户购买为止，直到我上了一堂课才改变我的想法。你想想看，如果你要追求一个心仪的对象，你要约对方出去，你会用说的？还是会用问的？当然是用问的，因为要问的才会了解对方在想什么。

我发现一般公司都在教育业务如何说，却没有训练他们如何问，坊间教大家如何利用问句来销售的书籍也不多，然而ABC的业务员不仅懂得善用问句，并且问对问题，他们善用问句来了解客户的需求，引起客户的兴趣，引导客户做决定。

销售不是演讲，销售是一连串引导客户回答业务员所想要的答案。如果你问的好，客户就会配合你，若客户不配合你，那是因为你问的问句不够好。透过问句来销售有三大好处：

1. 掌握主导权(问问题的那个人拥有主导权)

2. 用引导的方式，不说教，不强迫

3. 让客户自己说服自己

那么要如何问呢？首先你先将产品的特色和对客户的好处用肯定句写出来，再把肯定句改成疑问句。以下我特别整理出问句七大技巧：

技巧一：先从範围大的问题开始问

範例一：如果你是销售健康食品，你可以问：「你觉得健康重要吗？」

範例二：如果你是销售保险，你可以问：「你觉得存钱重要吗？」

技巧二：让客户回答：「是！对！好！」

你的问句一定要是能让99%的人都会回答：「是！对！好！」否则客户就不会配合你了。

比方说你问客户：「你想成为亿万富翁吗？」也许对方不愿意，对方就会回答：「不想！」因为有人觉得钱够用就好了，不用成为亿万富翁。如果你换另一种问法：「你想不想过着不用为钱烦恼的生活？」我相信99%的人都会回答：「想！」

技巧三：让客户二选一

範例一：你想每个月领固定的薪水，还是希望每个月除了固定薪水外，还有一万到三万的额外收入？

範例二：你是反对透过存钱让自己提早退休，还是不喜欢业务为了业绩强迫推销呢？

技巧四：用问句给客户痛苦

範例一：等到我们退休年纪的时候，才后悔年轻时没有做好财务规画，并连累了家人，这是你想要的结果吗？

範例二：你是想付学费呢？还是想付被淘汰的代价？

技巧五：用问句给客户快乐

範例一：你想提早退休，过自己想要的生活吗？

範例二：二十年后，你每个月都有三万以上的利息可以花，重点是在你的预算之内就可规画的，你要还是不要？

技巧六：在每句肯定句后面加上「不是吗」或「你说是吗」？

範例一：你可以保持现状，你也可以让自己拥有更美好的生活，没有什么理由可以阻挡你去追求你想要的，不是吗？

範例二：我们现在的结果，是过去的思想和行为造成的，所以要改变未来的结果，就要改变现在的思想和行为你说是吗？

技巧七：在句子前面加上「你知道…吗？」或「你知道吗？」

如果我说：「陈小姐！上课对你来说很重要，会让你成功。」陈小姐心里可能会想：「不一定！」但是，如果换另一种问法：「陈小姐！你知道吗？有一个课程对你非常重要，会帮助你成功。」同样的意思，不同的问法效果和感觉大不同。

当你要让别人知道某件事情，他根本不知道他知道的时候，他会假装知道，他不会表现出来让你知道说他不知道的，因为他的心里面会告诉自己我不是很笨，所以会假装他自己知道。

範例一：你知道几乎所有的有钱人都懂得投资吗？

範例二：你知道吗？财富取决于你说服他人的能力。

【本文由林哲安授权报导，未经同意禁止转载。】

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林哲安

现任:4U人际教育学院 行销策划 经理 擅长业务销售。曾接受Career杂誌、TVBS和佳音、飞碟、教育、复兴等电台採访。着作《业务九把刀》。

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