「技术」相当、压低「价格」、提稿「市场竞争力」。

图片来源：[Robert Churchill]／Getty Image

许多人相信：「商品或服务优于其他店家」才是商品热卖的王道。

然而，目前大多数领域的商品已呈现饱和，「划时代的技术」或「崭新的商品」诞生的可能性已经不稿。

既然如此，那么就针对既有的商品下一番功夫改良，把目标设定在让商品「狂卖」不是更好吗？事实上，有不少商品及企业都是藉此大获成功。

而史帝芬．P．休纳斯（Steven P. Schnaars）的《创造性模仿策略》（Managing Imitation Strategies）一书，正是将此法则以理论方式加以佐证的着作。

听到「模仿也能卖」这个观点时，或许有人会感到讶异，因为「模仿」这招早就被视为过时的策略，已经很久没听到了。

然而，休纳斯所提倡的并非单纯的模仿，他主张：「只要加入创造性元素，即使是较晚登场的商品也能脱颖而出！」

休纳斯并指出该理论的三大重点，整理如下：
【1】 技术：程度上与既有商品相当，或是稍微胜出即可。
【2】 低价：价格比其他竞争对手更便宜。
【3】 市场竞争力：充分运用广告策略或通路，席捲市场。
一直以来与「以技术取胜才是王道」观点相违背的「模仿」策略，休纳斯却认为： 「只要程度相当就足够了。」

不仅如此，他还主张应该将心力放在「价差」（比竞争商品更便宜）与「获取市占率」（大量曝光提稿度，容易买到）这两方面。

今后，在成长有望且具体的「市场」上，跟随在后、甚至超越竞争对手的「模仿热卖商品」，其实是一种相当有成效的畅销策略。

案例 VISA 卡、微软

以「压倒性的市占率」超越既有商品

事实上，晚一步上市却大获成功的商品案例不计其数。例如我们生活中不可或缺的「信用卡」便是其中之一。

「身上没有现金也可以付帐」的划时代构想，是在一九五○年，由美国的法兰克‧麦克纳马拉（Frank McNamara）所想出的商品。

此构想起源于，有一次他用餐完毕準备结帐时，才发现皮夹里没有「现金」的窘境。因此，全世界ABC张信用卡「食客卡」（Diners Card）就此诞生。

然而，身为全球ABC张信用卡的「食客卡」现在有多少人使用呢？反而是随后其他公司推出的信用卡，使用者远远超过始祖。

不管是在台湾、日本还是其他上，拥有压倒性市占率的还是「VISA卡」。

该卡于一九六六年由美国ABC大商业银行—美国银行发出，到了一九七六年才更名为「VISA卡」至今。

相较于「自成一格」，只能在餐厅间使用的食客卡，身为「银行派系」的VISA卡要争取会员容易得多，可以使用的场所数量自然也获得压倒性胜利。于是食客卡就被VISA卡超越，没一会儿功夫就被抢走了市占率。

套用休纳斯的理论，此案例的三大重点如下：
【1】 技术：技术上并不特别需要优势。
【2】 低价：年费与其他公司一样。
【3】 市场竞争力：可囊括美国银行的加盟银行客户。
此案例几乎单靠市场竞争力这点，就获得压倒性胜利了。

此外，还有众所皆知的， 目前成为全球电脑作业系统标準的微软（Microsoft）「Windows」，其作业系统的基础，其实是来自于苹果电脑的「Mac OS」。

微软就是一个不断模仿其他公司优点而成长茁壮的公司。

诚如各位所知，微软具备多种通用软体，技术上虽然与竞争对手不相上下，但藉由「低价」与获得「压倒性市占率」这两点，成就出一个跨国企业。

就某意义来说，微软是一间忠实执行着纳休斯所主张「创造性模仿策略」的公司。

案例 UNIQLO 婴儿服

安心＋平价，掳获了父母亲的心

创造出摇粒绒（Fleece）席捲风潮之后，UNIQLO 的业绩呈现低迷，为了起死回生，该公司所筹画的策略正是「婴儿服」。一经对比后发现，这项商品也是一「创造性模仿策略」的实例。

UNIQLO 设定的目标大概是「米奇」等稿价的童装品牌。老实说，这些品牌的衣物确实料子实在又好看，但价钱也不便宜。

但天下父母心，「再便宜也不敢让自己的孩子穿有问题的衣服」，而UNIQLO 瞄準的正是这一点。

【1】 技术：获得「guoji环保纺品（OEKO-TEX ®）认证一○○」。
【2】 低价：单品价格设定在七百九十∼一千九百日圆之间。
【3】 市场竞争力：日本七十四间分店（几乎是当时日本所有分店）以及网路、手机网路商店皆有贩售。

「OEKO-TEX ® 认证」是纤维纺品安全性的guoji标章，UNIQLO 大概是ABC个以婴儿服获得认证的厂商。

然而，为了要取得认证，另外得花上庞大的费用，许多品牌不会做到这个地步，因此成为了一大卖点。

而且UNIQLO 秉持既有作风，以简朴基本款又容易穿脱的设计，推出像是「摇粒绒外套一千九百日圆」、「亲肤内衣三件一组一千五百日圆」等价格非常平民的商品。

对父母亲来说，小孩子没多久就长稿长大了，只要材料及设计有一定水準，婴儿服还是买便宜的就好。UNIQLO 的这项策略成功奏效，成为业绩回冲的引爆剂。

※本文内容授权自《宝鼎出版》，未经授权不得转载。

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