常言道：“计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话，老板的一句话又经常赶不上客户的一通电话。”谁能获得消费者或客户的青徕，谁就是商场上的赢家。如有与目标之间的差异，我们就要以平常心来看待，进而厘清，分析差异原因之所在，了解关键点，您就可以集思广益以Brainstorming脑力激荡方式找到解决的对策，进而有效地弥补业绩或利润与目标之间的差额，愉快地达成100%的目标，进而追求zhuoyue，您赞同我的看法吗？

如果您有喜欢困难、挑战困难与解决困难的正面思维，问题是比较容易迎刃而解的。危机经常是危险的机会，克服危机之后经常是有柳暗花明又一村的创新感受，心中为之一快。您不妨也试一试，也一定会有跟我一样的相同体会。许多企业界的朋友会问，在经营检讨时，要做哪些差异分析？思考之后，我都会建议至少要做到下列，再采取有效的对策。

1、业绩的分析：

日本企业界常说的一句话，“只有业绩才能治疗一切”，没有业绩公司就无法存在。您可以从主力产品、通路达成比率、地区别、业务人员别、客户数、消费阶层、现有产品与产品的销售比率，实销与客户库存状况，配合市场调查，一定可以找到差异的原因的。

2、利润的分析：

利润如同公司的血液，损益不平衡就是严重的问题，您要了解成本比率、毛利率、费用比率、利息支出、业外收益、固定费用比率、负债比率等，了解如何开源节流，确保利润。

3、业绩及利润，与去年同期做比较：

有时候产品是有淡旺季之分，如与去年同期比较，就产品价格、数量、成本、客户数、通路别、地区别、消费别层等相同项目一一做比对，您可以知道消费的趋势和原因，要做加强就容易多了。

4、业绩及利润，与今年上个月做比较：

与上个月做比较，您就可以发现今年的发展走势如何？消费与变动的曲线如何？因为上个月的时间为期不远，从客户口中，通路变化中，新产品接受度，现有产品的成长或衰退，只要您用心，很快就会得到答案。

5、与同业市占率（Market share）、满意度做比较：

市占率与满意度的调查和分析，就可明显获悉在消费者心目中的地位。市面上有许多的消费者调查公司会提供这方面的资料，当然您必须付费。您也可以请广告代理商做这方面的服务，因为知己知彼才能展现优势，在竞争中一枝独秀。

6、客户数的分析比较：

分析一下，要达到业绩目前是否有足够客户数？A/B/C级的地区分布情形，客户数的增减趋势以及新客户数的开拓是否能及时弥补流失中的客户？理想的客户数是多少？因为客户是业绩的来源，当然客户数越多越好，同时也要做好客户管理，广耕、深耕和精耕。

7 、广告效益是否有效？

一般消费品公司会花10%投资在广告上，因此，度、指名度、代言人、媒体分配，在在都需动用脑筋，才能有广告效益。否则，徒有广告花费无助于业绩的提稿，必须慎重处理。

8、新产品推展进度是否如预期？

新产品的推出，经常配合有新产品上市计划，要检视是否进度如期，这样才能做好完善的产品组合。

9、应收帐款要追踪：

有多少应收帐款未收？有多少的逾期帐龄？呆帐的预防有没有做好？现金收款比率正常？都要分析和改善。当然，现金比率的提稿是ABC理想、安全的。

10、工厂管理的加强：

成本分析、设备使用率、不良率、生产效率、制程SOP、工作规范与定期做好追踪检讨，使能更有绩效。

11、库存数量是否得宜：

库存太多，一定会积压资金，库存太少又不能符合客户的销售需求，可能会有断货之虞；因此在检讨会议中做好产销协调才是上策。

12、滞销品要迅速处理：

公司ABC怕滞销品，有到期销毁造成损失的可能，又浪费公司的空间，因此我都会建议定期追踪，指定砖人负责限时处理，减少损失。

当然，公司要检讨分析，改善项目很多，但至少以上项目可以作为用心差异分析的重要项目，有分析、有对策、有改善，相信必能健全经营体质，更加成长茁壮！◇