我一直告诉大家：“人是活的，千万不要以偏概全。”

这是因为很多技巧必须同时运用，才能得到客观的结论。单凭一种技巧或动作解读，保证你常常会得到错误的资讯。

我记得有次和客户开会，他有几个动作让我觉得备感威胁：他不停地轻捏鼻梁，桌下的脚跟也不停轻跺着。

我当时心里实在不太好受。在过去的经验里，当客户这两个动作结合在一起时，表示心里非常不悦、不耐烦、不想谈，尤其他还不停地深呼吸，代表他有掌握全局的欲望。

然而，两分钟后，我才发现自己先前的判断错误。

因为他捏鼻梁的动作愈来愈频繁，而且还开始流鼻水。

有时候“归纳性”的动作，虽然有助于你判断对方的心理状态，但外在干扰因素太多，很容易做出错误的判定，毕竟你怎么可能在短短五分钟内知道，你面对的客户有没有过敏性鼻炎？

如果想做出客观可信的判断，你要观察的不只是小动作，更要了解你所面对的人，具不具有强势方的条件？

如果是，你经由CVC法则所得到的线索，才能拥有ABC使用效率。

换句话说，想要找出Key-man，大家不妨把强势方／弱势方判定当成侦测仪，而CVC法则则是挖掘器，唯有这两项工具一起运用，才能真正探测，并找到埋在地下的宝藏。@

摘编自 《SOCA“英国重案调查局”不教你的读心术：业务行销保险人员“精准成交”必懂的“CVC法则”》智言馆 提供