创造赢面的谈判技巧:掌控时间
俗话说“时间就是金钱”。时间很贵重。时间本身就有它的价值。
那么,为什么谈判要用到这么宝贵的时间?
因为我们都希望谈判能够成功。如果一开始就不希望谈判成功,或是谈判成功也没什么用处的话,就不需要浪费时间。
换句话说,谈判是一种投资。人们越是投资就越会审视,越想要求回报。如此说来,在交易方面的交涉时间拖得越长,就越希望交涉成功,不是吗?
一九九二到一九九四年间,我住在美国德州达拉斯,在南方卫理公会大学(Southern Methodist University, SMU)的法学院留学。
像达拉斯这种美国地方城市,没有车子就没办法生活,甚至一样东西也买不到。
就连驾照的考场,都必须开车才到得了。把自己的车开到驾照考场,再用自己的车来实地考照。
听起来离谱,但事实就是如此。
我到了达拉斯后,ABC件事当然就是去中古车行买中古车。一八三州际公路沿途都是车行,悬挂着夸张的旗帜或布条招揽顾客。
巨大的星条旗与德州州旗排在路旁,看起来很有美国的味道。
广大的场地里排放着各式车款,我在ABC家走进去的车行就找到喜欢的中古车。
挡风玻璃上写着价格:一万一千美元,比我的预算还稿。所以我去找业务员,希望能以较低的价格成交。
业务员出来后,我就立刻出价──
“八千美元卖我!”
业务员只说“这不可能!”便转身走向其他客户。这可糟糕。
业务员几乎没花什么时间在我身上。因为他觉得与其花上大把时间,就算少了我这个顾客也不可惜;不如去找比较可能出更稿价位购买的顾客,对他比较有利。
那么该怎么办?
我必须让业务员愿意在我身上花时间,必须让他愿意在我身上投资。
发现这种情形后,我就走到隔壁的车行,在那里找到白色的GEO Prizm。车况还算新,属于通用汽车公司(GE)的车款,和丰田Corolla同车型。
在前一家店突然就谈价钱,结果使得交易失败,所以我这次一开始就不先讲到价钱。
“这辆车之前有几个人开过?”
“行车状况如何?”
“有没有发生过车祸?”
业务员很仔细地回答我,就算没办法立刻回答,也会去查一下资料后再来告诉我。因为他觉得,我是那种有可能会买车的顾客。
之后我也进行试开,带着业务员在附近绕了一圈,趁机问了一堆问题。业务员也拚命回答我。过了大约一小时左右之后,我终于问他:“我很喜欢这部车,能不能算我八千?”
中古车行的卖价是九千九百美元,业务员说:“你饶了我吧,不可能比这个价格更低了。”
但是,他也不想让我这个顾客跑了。我想,这是因为他已经在我身上花了一小时,他希望能卖出去。
所以就算少赚一点也可以,至少比和其他顾客从零开始做生意要好得多。
结果,交涉到后来,我用八千五百美元买到这部车。这是因为在我身上砸下时间的业务员,心里想着无论如何要把车卖给我。
这种让对方花了时间比较能得到好结果的模式,也可以用在公司彼此之间的交涉上。
在进行协商会议时,应该在己方的会议室举行,还是前往对方公司?当你不知该如何选择场所时,尽可能让对方过来,在己方的公司或是公司附近进行协商。
当然,如果协商对象是顾客的话,请对方过来未免失礼,协商地点选定也是case by case:视情况决定。
只不过,谈判(尤其是敌对的双方)时请对方过来会更有效。因为他花了大把的时间来见你。
尤其是进行外国企业协商时,对手更是花了好多天的准备才到你这里来。当他抵达你的会议室时,已经做了很大的投资了,不会想要双手空空地回去。
那么,你这里又如何?
在开会的五分钟前,你都还在处理别的事情,省去许多交通和准备的时间,所以你可以用很强硬的态度与会:“如果对方太坚持就立刻中断协商,结束之后我还可以做其他事情。再找其他日子继续谈就好。”
所以你在心理上可以“就算协商不成也无妨”,不让自己做出不利的让步。
光是决定协商地点,在会议开始进行前双方就会产生这么大的心理落差。只要知道这点,你就可以有利地进行谈判。@
摘编自 《ABC不会输的交涉术:砖业律师传授,看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供