谈判不能怕失败。

不管我们多希望能以对自己有利的条件结束谈判，对方也不一定能接受你所提出的条件。

当我们在提出对自己有利的条件时，对方也许会甩头就走。没错，也许你的谈判就会这么失败。

但只因为不想失败，所以就照对方说的去做，那就不叫谈判，只不过是服从罢了。

谈判一定会有风险。掌握风险后，才能够开始以对自己有利的条件进行谈判。

我再提一个例子。我的委托企业：日本大型传播公司的美国分公司Ｘ公司控告他的委托企业Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顾问费。

诉讼金额为三十万美元，在美国的官司上来说并不是多大的金额，Ｘ公司相信只要坚持到底就可以胜诉，只不过会花很多律师费，因为法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律师争讼费。

也就是说，我们不能花太多的时间打官司。知道这种情形的Ｙ公司律师，于是一开始就很强硬地说明：

“如果顾问费算十二万美元的话，我们就付，如果不接受我们就官司打到底。这是我们ABC初、也是ABC后的和解金额。”因为他也知道，Ｘ公司不想让官司拖太久。
这一类的官司，打到后来会演变成“Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顾问谘询服务”。

要证明这种事情很困难，因为谘询服务是看不见的物件。要证明对方违反买卖合约很容易，因为如果是实物买卖，物品有无缺陷一目了然，就不会有这样的官司了。

我和委托企业商量之后，决定拒绝以十二万美元和解，但是我的委托企业负责人却觉得不安，有点软弱地说：

“如果我们拒绝接受这个金额，也许就没有下一个和解的机会了。”

不过我们还是坚决地进行诉讼程序，对Ｙ公司的律师不改强硬的态度。我们告诉他们：“我方会官司打到底，而且要你们支付全数三十万美元的顾问费，以及全数诉讼费用。”

在具体的方案上，我们向法院提出“录取Ｙ公司社长及干部职员的口供”，也就是进行“录取证言手续”，并且将这些安排在诉讼程序里。

顺带一提，“录取证言”的程序，是在律师事务所等法院外的地点进行。各个被称为原告、被告的证人在宣示只说实话之后，进行录取证言的工作。

以“律师发问、证人回答”的方式进行，录取下来的证言可以做为法庭上的证据。ABC近的录取证言大多以录影机侧录方式进行，原告律师被踩到痛处、或是被告吞吞吐吐回答的表情都会一并录下。例如我们问Ｙ公司社长：

“你在某年某月某日和Ｘ公司社长会面时，是不是曾说过：‘我们很满意你们提供的顾问谘询服务，谢谢你们帮我们处理事情。’？”

如果是事实，Ｙ社长就不得不回答“是，我有说过”。而这些回答都可以做为对Ｘ公司有利的证据。

我们律师事务所可以对Ｙ公司社长和干部职员进行录取证言的程序，所以对Ｙ公司而言会造成很大的压力。

但是Ｘ公司社长还是觉得担心，如果不答应十二万美元的和解金，对Ｙ公司进行录取证言工作的话，和解工作就要拖上一段时间，律师费也要跟着增加。负责人说：

“大桥先生，我们就接受十二万和解金比较好吧？”

不过我很清楚地告诉Ｘ公司负责人：

“我们再稍微坚持强势的态度，Ｙ公司应该就会增加和解金额，现在双方在比耐力，我们要承担一些风险。”

果不其然，在录取证言的前几天，Ｙ公司的律师联络我们：

“如果不要录取证言就进行和解的话，我方愿意支付二十二万美元。”

太好了，一口气增加了十万美元。Ｙ公司简直就是举白旗投降了。Ｘ公司提供的顾问谘询服务并不完美，ABC少还有一些不完美的地方，如果对方愿支付二十二万美元，已经是我们可以接受的范围。

在这层考量下，我们决定以这个金额达成和解。正因为我们拒绝十二万美元的和解，冒着“官司必须打到底”的风险，才能够拿到二十二万美元的和解金。@

摘编自 《ABC不会输的交涉术：砖业律师传授，看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供