创造赢面的谈判技巧:谈判时带点风险-铭润北京拓展训练

创造赢面的谈判技巧:谈判时带点风险

发布时间: 2015-11-01 22:24      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
谈判不能怕失败。 不管我们多希望能以对自己有利的条件结束谈判,对方也不一定能接受你所提出的条件。 当我们在提出对自己有利的条件时,对方也许会甩头就走。没错,也许你的谈判就会这么失败。 但只因为不想失败,所以就照对方说的去做,那就不叫谈判,只不过是服从罢了。 谈判一定会有风险。掌握风险后,才能够开始以

谈判不能怕失败。

不管我们多希望能以对自己有利的条件结束谈判,对方也不一定能接受你所提出的条件。

当我们在提出对自己有利的条件时,对方也许会甩头就走。没错,也许你的谈判就会这么失败。

但只因为不想失败,所以就照对方说的去做,那就不叫谈判,只不过是服从罢了。

谈判一定会有风险。掌握风险后,才能够开始以对自己有利的条件进行谈判。

我再提一个例子。我的委托企业:日本大型传播公司的美国分公司X公司控告他的委托企业Y公司。理由是Y公司不肯支付X公司顾问费。

诉讼金额为三十万美元,在美国的官司上来说并不是多大的金额,X公司相信只要坚持到底就可以胜诉,只不过会花很多律师费,因为法官不太可能判Y公司支付X公司律师争讼费。

也就是说,我们不能花太多的时间打官司。知道这种情形的Y公司律师,于是一开始就很强硬地说明:

“如果顾问费算十二万美元的话,我们就付,如果不接受我们就官司打到底。这是我们ABC初、也是ABC后的和解金额。”因为他也知道,X公司不想让官司拖太久。
这一类的官司,打到后来会演变成“X公司是否有向Y公司提供顾问谘询服务”。

要证明这种事情很困难,因为谘询服务是看不见的物件。要证明对方违反买卖合约很容易,因为如果是实物买卖,物品有无缺陷一目了然,就不会有这样的官司了。

我和委托企业商量之后,决定拒绝以十二万美元和解,但是我的委托企业负责人却觉得不安,有点软弱地说:

“如果我们拒绝接受这个金额,也许就没有下一个和解的机会了。”

不过我们还是坚决地进行诉讼程序,对Y公司的律师不改强硬的态度。我们告诉他们:“我方会官司打到底,而且要你们支付全数三十万美元的顾问费,以及全数诉讼费用。”

在具体的方案上,我们向法院提出“录取Y公司社长及干部职员的口供”,也就是进行“录取证言手续”,并且将这些安排在诉讼程序里。

顺带一提,“录取证言”的程序,是在律师事务所等法院外的地点进行。各个被称为原告、被告的证人在宣示只说实话之后,进行录取证言的工作。

以“律师发问、证人回答”的方式进行,录取下来的证言可以做为法庭上的证据。ABC近的录取证言大多以录影机侧录方式进行,原告律师被踩到痛处、或是被告吞吞吐吐回答的表情都会一并录下。例如我们问Y公司社长:

“你在某年某月某日和X公司社长会面时,是不是曾说过:‘我们很满意你们提供的顾问谘询服务,谢谢你们帮我们处理事情。’?”

如果是事实,Y社长就不得不回答“是,我有说过”。而这些回答都可以做为对X公司有利的证据。

我们律师事务所可以对Y公司社长和干部职员进行录取证言的程序,所以对Y公司而言会造成很大的压力。

但是X公司社长还是觉得担心,如果不答应十二万美元的和解金,对Y公司进行录取证言工作的话,和解工作就要拖上一段时间,律师费也要跟着增加。负责人说:

“大桥先生,我们就接受十二万和解金比较好吧?”

不过我很清楚地告诉X公司负责人:

“我们再稍微坚持强势的态度,Y公司应该就会增加和解金额,现在双方在比耐力,我们要承担一些风险。”

果不其然,在录取证言的前几天,Y公司的律师联络我们:

“如果不要录取证言就进行和解的话,我方愿意支付二十二万美元。”

太好了,一口气增加了十万美元。Y公司简直就是举白旗投降了。X公司提供的顾问谘询服务并不完美,ABC少还有一些不完美的地方,如果对方愿支付二十二万美元,已经是我们可以接受的范围。

在这层考量下,我们决定以这个金额达成和解。正因为我们拒绝十二万美元的和解,冒着“官司必须打到底”的风险,才能够拿到二十二万美元的和解金。@


摘编自 《ABC不会输的交涉术:砖业律师传授,看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供

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