希望对方接受自己的主张时，ABC让对方认为接受你的想法能够获得金钱上的利益。而且，更重要的是能让对方能够具体想像获利的程度。我们来看看提供商品与服务的情形吧。

对方企业会想向你购买，一定是因为认为“获得”比“付出”的金额更稿。

某公司之所以花一千万日圆购买电脑主机，就是因为新主机的处理能力比旧主机更稿，工作起来能够更有效率，同样时间可以完成更多的工作。

就结果来看，该公司可以获得一千万日圆以上的利益。

再看一个例子：为什么汽车公司会向卫星导航系统公司购买单价五万日圆的卫星导航系统？就是因为安装卫星导航的车子一辆可以多卖五万日圆以上，厂商可以低买稿卖。

为什么会有公司要挖角一个年薪一千二百万日圆的业务员？就是因为希望雇用这名业务员后，能给公司带来一千二百万日圆以上的利益。

我们要养成这种经常盘算的习惯。在交涉的场合里，记得要将利益换算为金额来说明，告诉对方“您可以赚到ＸＸ万日圆喔”。

Ｂ公司控告我的委托企业Ａ公司违反合约。Ａ公司是纽约的某家日系企业，配合顾客要求设计电脑系统、网路工程。Ｂ公司则是向Ａ公司订货的公司。

Ａ公司有没有违反合约，其实很难说，因为有没有照要求做好网路工程这种事，很难用白纸黑字、一目了然地清楚呈现。

在法庭上，美国陪审制度（陪审员在法官之前进行判决）下的陪审员判断，也是有罪无罪各半。根本看不出ABC后会胜诉还是败诉。

在这种情形下，我尽可能地想提早结束诉讼，所以我必须让Ｂ公司与Ｂ公司的律师知道“Ａ公司和大桥律师不会轻易妥协（也就是和解）。这么一来，光是和Ａ公司继续诉讼下去，就要花上钜额金钱的损失。”

所以我如果能用具体金额告诉他，让他判断得出“这场审判继续下去不合成本，您会损失五十万美元”的话，我就能够得到更好的结果。

顺带一题，这个时候重要的是在和对方律师交涉时，要把对方企业负责人拉到谈判桌上。有一些恶质的律师，为了赚取钟点费，就算明知会造成己方损失仍然继续谈下去。和这种律师交涉下去的话，会让自己愈来愈看不清对方的本意。

在这场谈判里，我成功地把Ｂ公司的负责人给拉到谈判桌上，之后我告诉他们：

“对Ｂ公司这种不合理的诉讼，Ａ公司已经有谈判到底的觉悟了。所以在接下来的两年间，你会在这场官司中耗费无数时间。官司费用应该会超过五十万美元吧。你们的主张不但于法无据，就算我们让步到底、法官判决你们主张正确，全面胜诉，你们所能得到的胜诉金额ABC多三十万美元。也就是说，就算你们两年后胜诉，扣掉打官司的费用，Ｂ公司还是要损失二十万美元。所以就此看来，你们应该现在就看得出来，立即撤诉比较好吧。”

我一说完，Ｂ公司的负责人立刻有所反应，先离开谈判桌和律师商谈，再回到桌前对我们说：

“嗯，没办法，我们就和解吧。那你们打算付给我们多少？”

结果，之后的交涉就顺利许多了。我们只支付了五万美元，就让对方撤销告诉。对我的委托企业Ａ公司来说，只要这场官司再拖久一点，律师费马上就会超过五万美元。

Ａ公司也认为，如果能以不多的和解金解决这件事，他们也希望和解。

在这场谈判里，我让Ｂ公司和Ｂ公司的律师具体了解“两年后就算胜诉，也得损失二十万美元”，可说是谈判成功的ABC关键。也因为如此，我们才能以有利的条件进入和解谈判的阶段。

如果我只顾着拿法律及过去的判决，不断地重申Ａ公司没有违反合约的话，那会有什么样的结果？

“你们所提告的‘Ａ公司违反合约’根本于法无据，从过去的判例就可找到类似判决。我们才是正确的，是你们错了。所以，请你们撤回告诉。”
听到我这么说，Ｂ公司的律师应该会如此反应：

“没这回事。我们才是正确的，是Ａ公司违反合约，你们的主张才是错的。你所引用的判例不适用这次的诉讼，所以我们不撤销告诉。”

而我又会对他的主张再次提出相同的意见：“我再说一次，你们所提告的‘Ａ公司违反合约’根本于法无据，因为相同的情形已于二○○三年一月一日做出判决……”

我和Ｂ公司的律师，都会坚持己方在法律上的正当性，想要说服对方。这种坚持法，很少会有对方会认为“这样啊，你的主张是正确的，我的主张是错误的”，不是变成两条无限延伸的平行线，就是以谈判决裂收场。

你越坚持自己的主张，对方越会顽强抵抗。尽可能地以实际的金额告诉对方他将面临到的损失，将你的主张“换算成金钱”，才可能达成协议。@

摘编自 《ABC不会输的交涉术：砖业律师传授，看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供