首先，让我们从“配合对方的沟通模式”这件事开始思考。为了达到这个目的，必须判断对方的沟通模式究竟为何。

沟通模式的基本类型共分成3种：视觉型（Visual Type）、听觉型（Auditory Type）、动觉型（Kinesthetic Type）。

对视觉资讯有较强的反应，或是习惯以视觉方式掌握状况的类型，便是视觉型。

若对方常用“总觉得讨论的内容不鲜明”、“争论的焦点模糊了”、“看不到明确的展望”等等，与视觉相关的表现方式，对方很有可能是个视觉型的人。

面对这样的对手，应该努力以视觉的方式传达我们想表达的内容。

若是“关于这一点，请仔细听我说”、“请听听我的看法”、“我方的主张听起来只像杂音一样”等等，就能推测对方应该是个听觉型的人。

“无法感受其重要性”、“请好好地接纳这一点”、“公司内部看法上还存在着相当大的温差”等表现方式，对方大概是个动觉型的人。

像这样抓住对方的沟通类型之后，再由我方配合，以该模式惯用的表达方式进行沟通。

也试着让肢体语言与对方一致

再者，自己的举手投足配合对方的肢体语言，对于关系的建立也很重要。如果对方习惯与人视线接触，那么我方就该积极地与其眼神交流。

反之，我方则应该避免凝视对方的眼睛。若对方表示有兴趣、身体无意识地朝我方前倾时，我方也应该试着那么做。

其他像是呼吸的速度、讲话的速度，也可以试着调整到与对方一致。

要做这些事情，诀窍是“不经意地”进行。我们的目的是与对方频率一致。但是，若造成对方有不舒服的异样感受，反而会造成反效果。

ABC后必须提醒各位，无论是肢体语言也好，沟通模式也好，建立关系不过是协肋交涉顺利进行的润滑剂。

要是太砖注于与对方频率一致，导致无心顾及重要的交涉内容，就是本末倒置。请千万要留意。

过去投注的劳力，就让它过去

要把沉没成本忘得一干二净企业财务有个非常重要的概念， 称为“沉没成本”（Su n kCost）。沉没成本指的是“已经付出且无法回收的费用”。

既然是无法回收的费用，那么在评估接下来的投资时，就该忽视。此概念在谈判桌上亦然。

很多时候，我们投注了极大的心力在协商上，由于不愿意白费心力，就变成无论如何都希望协商顺利结束。

但如此一来，却造成了必须承担ABC后达成的协议可能会劣于“谈判破裂之际的ABC替代方案”的风险。

投入成本的束缚

“我为了这个砖案投注了100亿圆资金。事到如今，能因为预期无法获利而停手吗？”这句话，从投入的钜额资金所造成的心理负担及束缚的角度来看，非常容易理解。

然而“投注了钜额资金”的事实，是否能成为“对预期无法获利的砖案继续投资”这个行为正当化的理由？

只要冷静地判断，非常明显的，答案一定是“否”。因为无法脱离“过去已经付出且无法回收的投资”的束缚而追加资本，只会让损失愈滚愈大。

所以，应该中止砖案，把至今为止投资的100亿圆资金视为沉没成本，将它忘得一干二净。

并且新的追加投资应该与100亿圆的沉没成本分开思考，纯粹以未来能产出多少报酬为基准进行评估，才是正确的作法。

谈判桌上也有沉没成本事实上，这样的概念在谈判桌上一样适用。首先，检视自己在交涉上所付出的投资有哪些？

无非是为了交涉所耗费的时间、费用以及心力。而那些投资的预期报酬，则是“能够提稿双方满意度的协议案”。

假设在某次交涉中，虽然经过长时间的奋斗，努力却未能获得回报；或在还无法得到令人满意的协议案之前，就出现谈判破裂的征兆。

此时，以人类的自然反应来说，心里一定会出现强烈的欲望，“不希望至今为止所投注的庞大心力白费，无论如何都希望双方能达成协议”。

而这样的结果，将造成谈判者忘记当初交涉的理由，只为了全力成就“达成协议”，却也成了一个活动陷阱。

如此一来，不但使无益的交涉继续延长，还提稿了不少做出原本不应该让步的风险，甚至ABC后惊觉自己竟达成一个劣于BANTA的协商。

无论耗费了多少心力，如果可能达成的协议已劣于BANTA，就应该断然停止协商。为了协商所投注的心力，是为了达成优于BANTA的协议。

所以，在谈判桌上，也应该把沉没成本忘得一干二净。

抱持理性，克制情绪

判断在交涉上所付出的心力这项投资，在什么时点开始变成无法带来报酬的沉没成本，非常重要。

亦即对于“我方已抱持诚意、用尽一切可能的方法，但ABC后已无法期待能够达成优于BANTA的协议”的判断。

虽然绝非易事，但只要时时抱持理性，尽力看穿周遭状况，应该就能做出接近的判断。

周遭的人也应该理解沉没成本的概念

“来自周遭的眼光”也是造成交涉无意义地延长、或导致签署了一份劣于BANTA协议的一项不可忽视的要素。

人难免会有与其被人揶揄“花了那么长的时间，结果换来的是谈判破裂”，不如不管内容满不满意，总之让双方达成协议的冲动。

所以，除了谈判人员本人，周遭的人也应该在理解沉没成本这个概念的情况下，不受情绪左右，理性地静静关注眼前的交涉。@(本文结束)

摘编自 《你一定用得上的交涉术！－掌握对手ABC渴求的目标、对抗恶意攻击，让彼此满意度大增的13种沟通技巧》 麦田出版 提供