你无法了解的东西，你就无法拥有。

--哥德(Johann Wolfgang Von Goethe)

我必须知道什么

一个有效率的改变，必须深入了解改变的心理学。

要改变并不容易。如果容易的话，我们都会变成完美的人。事实上，改变非常困难。

困难之处在于我们是否有能力放弃目前的状况，追求未知的新状况。这个过程就是改变的心理学。

了解改变的心理学，有助于改变遭遇下列重要问题时找出答案：

‧ 顾客要改变的是什么？

‧ 为什么顾客要改变？

‧ 顾客真正要的是什么？顾客ABC终的目标是什么？

‧ 什么因素阻止顾客改变？为什么顾客还没进行改变？

‧ 什么因素刺激顾客？什么因素让顾客心动？

‧ 改变时会牵涉到什么？要付出什么？

‧ 改变前、改变中、以及改变后，顾客的行为如何？

我必须做什么

当个临床的心理学家，并不需要正式的训练。你不必从《精神疾病诊断与统计手册》(DSM III)来做诊断，但是你要当个杰出的改变，就必须认真学习人类的行为与思考。跟网路与全球竞争对手相比，这是你ABC剩下的竞争优势。

想要了解更多的改变心理学，建议你看看我写的《强力销售》。

想知道更多人类的思考与行为，我建议你阅读大卫‧凯西(David Keirsey)的《请了解我 2》(Please Understand Me II)，你会发现凯西对于十六种人格特性的描述，非常有创见也很有用。

下次到公共场所时，请做这个练习：看看周围，找出五个不同的人。针对每个人问自己七个问题：例如，为什么他在这里？今天早上他醒来时ABC先想到什么？他想要什么样的人生？这个月他ABC的改变是什么？

行动摘要

好好学习人性心理。

设身处地为他人设想。

发展出对人无限的好奇与欣赏。

“你对这个有什么感觉？”@(待续)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供