动物这种愚蠢可笑的机械式反应在人类身上也找得到，当某一个触发特征出现时，我们就会不假思索地作出相应的反应。

之所以会这样，是因为我们被难以察觉的影响力武器所摆布。

有一天，我接到一个朋友的电话，她ABC近在亚历桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不对后语地，向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。

故事是这样的：她手上有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正值旅游稿峰期，商店挤满了客人，绿宝石首饰的品质ABC配得上她开的价格，可就是卖不出去。

为了卖掉饰品，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到ABC显眼的展示区，以唤起人们的注意力——但这并没有用；她也让销售人员使劲地“推销”——也没有成功。

ABC后，当她要出城采购新饰品的前一晚，她留了张字迹潦草的纸条给销售主管：“本柜的所有物品，价格乘以１/２。”她的本意是，哪怕亏本也要把这批不受欢迎的货品清空。

几天后，她回来了，发现东西全都销售一空。当然啦，本来她并不吃惊，但当她发现由于自己的字迹太过潦草，销售人员把“１/２”误看成“２”，所有首饰都按原价的两倍卖光了！这下子，她十分惊讶。

就这样，她打电话给我。我想，我知道是为什么，但我告诉她，要解释清楚这件事，她得先听我讲一个故事。这是个关于雌火鸡的故事，是属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。

雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱、警惕性稿、细心呵护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把小火鸡收拢在身子底下。

可当中有个很奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西所触发：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，小火鸡的其他特点，比如气味、感觉和样貌等，都只能扮演极其次要的角色。

要是一只小火鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

动物学家福克斯（M. W. Fox）在某年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验利用了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。

对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它、用爪子抓它。

事实上，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，它也会立刻施以猛烈的攻击。

但实验却发现，若在相同的充气玩具里装一台小型答录机，播放小火鸡发出的“叽叽”声，雌火鸡不只会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。答录机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。

按下就播放

雌火鸡在这种环境下的举动是何等荒谬！它热情拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有叽叽叫。

它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大多数物种都有盲目而机械式的规律性行为模式。

这就是所谓的固定行为模式（fixed-action patterns），其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如一个完整的求偶或交配过程。

这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生。

它们就好像是烙印在动物身体内的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就启动了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。

这一切ABC有意思的一点，在于磁带的启动方式。举例来说，当一种动物采取行动保护自己领地时，同一物种另一动物的侵入，会启动前者的捍卫领地磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗（如有必要）的行为。

然而，这套机制里有个很怪的地方，触发者并非对手的整体，而是对手所具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。

比如，动物行为学家的实验发现，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会做出有敌人侵犯自己领地的反应，凶猛地攻击它。

可只要你取掉那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只唯妙唯肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉歌鸲身上也观察到了类似的结果，只不过，触发它捍卫领地行为的是一种特殊的蓝色胸羽。

利用触发特征，轻而易举地就能骗得低等动物做出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。

且慢，有两件事我们千万要弄清楚。ABC，这些动物自动的固定行为模式，在大部分时间都运作自如。

例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。对于这种刺激产生反应，普通的雌火鸡基本上总能做出正确的行为。

只有在像科学家故意捉弄它时，它磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二，我们也有着自己预设好程式的磁带，尽管它们是对我们有好处，可启动它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。

哈佛社会心理学家艾伦‧兰格（Ellen Langer）透过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。

一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要求别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的机率会更大。因为人类就是单纯地喜欢做事有个理由。兰格如此证明这个事实（虽说这个事实没什么好大惊小怪的）：

人们在图书馆排队使用影印机，某人开口请别人帮个小忙，说：“不好意思，我有五页要影印。因为赶时间，可以先让我用影印机吗？”

提出要求并说明理由真是太管用了，有九十四％的人答应让她排在自己前面。这个人也试过只要求：“不好意思，我有五页要影印。可以先让我用影印机吗？”在这种情况下，只有六○％ 的人同意了她的请求，效果明显差很多。

乍看之下，两次请求的关键区别似乎仅在于，前一次的请求给了一个额外的资讯“赶时间”。

于是，兰格又尝试了第三种请求，以证明发挥作用的地方不在这里。证明奥妙并非是说明什么原因的整句话，而是在开头的那个“因为”。

兰格的第三轮请求并没有包含一个让人顺从的真正原因，只是用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。

她是这么说的：“不好意思，我有五页纸要印。我可以先用影印机吗？因为我必须印些东西。”

结果，差不多所有人都同意了（九十三％）——虽然这个请求并没有真正的原因，也没有补充什么新的资讯能说明他们照着兰格的话去做是合理的。@(待续)

摘编自 《影响力：让人乖乖听话的说服术》 久石文化事业有限公司 提供