原来当客户点餐时，哥哥只问要不要加卤蛋？有的会加，有的不加，机率大概一半一半，而弟弟总是微笑问道，卤蛋加一颗还是两颗，多半的客人选择会加，要求不加的客人相对少了很多，一天下来，弟弟那家面馆光是卤蛋收入就比哥哥家多了许多。

锚定效应的原理

心理学上有个名词叫锚定效应(沉锚效应)，是指当人们做决策时，思维往往不自觉地被ABC个讯息左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。

在弟弟店中，是加一颗还是加两颗的问题，这ABC资讯的不同，使你做出的决策就不同，弟弟的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了较大的优势。

当人们对某件事做估测的时候，其实并不存在ABC意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基准点。

基准点定位就像船锚一样，一旦定了，评价体系也就定了，好坏取舍也出来了。

锚定效应的应用

锚定效应应用范围极广，在商品定价中，多数人会把过去的价格作为新价格的参考，如果商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚定就可能是更重要的价格决定因素。

购买者决定的锚定效应，常以建议售价为锚定点，估算跟实际售价的折扣，会有赚到的感觉，所以经常有卖场标稿定价再打折促销的手法。

商场柜台小姐会诱导客人：反正今天出来买鞋，甲或乙都很适合你的气质，选一双吧；事实上，你出门不过随便逛逛，并没有带着非买不可的决心。

签合约时，你可以选择1、2、3、4方案，好像决定权在自己，但事实上，你只能选择方案中对你较有力的选项而已，根本改变不了整体格局。@

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