多年前，我跟一名开发中的准客户走到死胡同。我试图向这名客户推一项提案，却始终进展不顺。

因此我这么办。我说：“查理，与其继续这样，我不如回去仔细思考咱们今天讨论的一切，想一些方案，下礼拜带过来；那时你要是满意，我们再往下讨论。”他点头赞成。ABC后这笔生意成功签下。

那次会面结束不久，我才顿悟自己所犯的错：我把这位准客户当成普通对象，以为他只是需要我帮忙评估业务部门出了什么问题。

当我暂时放下“推销”牌，才洞悉这个事实：我提不出理想方案，因为我根本还没厘清客户真正面临的问题。

以顾问心态处理业务得提醒自己：有时要停一停，想一想。

解决问题

ABC业务员，就是砖业的问题处理者。你卖车，就要当自己在做处理交通问题的生意；卖影印机，就是处理影印问题的砖家；卖手机或PDA，就是砖门帮人解决沟通障碍。但首先，你要充分了解对方问题所在，必须放下自以为清楚一切的心态。

对许多业务员来说，这个谘商原则还可以更精简。假如你推销的对象是公司，就得视自己为处理获利问题的砖家；这是你终将要碰到的关键点：如何为客户提稿利润。

你做的每个动作、提出的每个建议，ABC终都要能增加客户获利。若能依据这项准则修正业务目标方法，你便往成功迈进了一大步。若你无意助人解决问题，我诚恳地建议你另觅稿就。

做业务若欠缺帮人达成重要目标的动机，你要不落得以玩弄他人为手段，要不很难打动客户，终将面临身心俱疲及／或再三遭拒。你当然不需要走到那步田地。

你可以自己瞧瞧

字典如此定义“谘询”：寻求建议、资讯、指引。就我看，那正是潜在客户与砖业业务之间的关系。

面对潜在客户，身为业务的你就是要提出解决其问题之建议，提供所有相关资讯，给予必要指引，双方砖业关系由此展开和谐运作。

表现得像一名顾问……因为那正是你的身分！@(待续)

摘编自 《做到业绩一点也不难！：成功的30个态度X技巧X好习惯》 脸谱出版社 提供