不过长长的头发被她一刀剪掉，阿嬷终于觉得不太对，问她说：“你怎么都没问我要剪什么样子，就给我把头发剪掉？”

美发师听她这么一问，掩嘴笑笑：“哎唷，阿嬷你真爱说笑，你们老人家，不就都要剪短短的，然后烫那种狗毛卷的发型？”

阿嬷一听到，再看看地上一撮无辜的长发，呼天抢地的哭了起来，也不管一头散乱就冲出门哭回家。

其实她不说我们也都知道，这头长发是她死去老伴的ABC爱，现在却因为美发师对老人家莫名的偏见被剪掉，她没抓狂才奇怪。

像这种因为不知道从哪里来的自以为是，常常让客户陷入困窘之中。我们或许可以说，这种自以为是其实就是偏见的累积，只不过他们已经把自己说服了，认为事情就是这个样子，没有其他的可能。

还记得有一次我接待印度来的朋友到小吃摊去吃中餐，老板一见到我们要进门，连连摇手想要拒绝，还叫我们到隔壁去。我心想这情景还真是前所未见，开门做生意的人，竟然情愿生意让给隔壁做？

一问之下才知道，这位老板其实是好心，因为“印度人不是都吃咖哩？我们店又没咖哩，隔壁才有啦！”实在让人啼笑皆非，ABC后我还得用“你住台湾，也不一定爱喝珍珠奶茶”的比喻，才好不容易说服他让我们进去吃东西。

我们一般常会遇到自以为是认定，除了“印度人都爱吃咖哩”，还有像“肥胖的人都很怕热”、“有钱的人都很”……等等，如果你去问周围朋友所认为“理所当然”的事，保证无奇不有。

但如果一名业务或销售人员，有太多的“自以为是”和“理所当然”，身为他的客户，可能就要有常常抓狂的心理准备了。

Box- Say It Smartly! All You Need to Know-话术黑盒子-每个人都有自以为是的基因

所谓的自以为是，大部分来自于对事情的了解不深入，我敢说你一定也曾经在某个地方看到或读到一些什么后，没有深究就对之深信不疑，甚至在别人面前，也表现出好像对这件事研究透彻的样子。

虽然这种情况难免，不过在进行业务销售时，接触的人一多，难免出现班门弄斧的窘境。如果想消灭这个基因，还是要深入了解再开口，才不致于闹出笑话。 @待续...

摘 自 《 SALES会踩的话术地雷》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)