行销必懂销售话术陷阱88则(2)
听到这种称赞,老板还真是不知道接下来要走哪一步。我敢说她如果改行去卖帽子,肯定也会对客人说:“哇,您戴上这顶帽子,一定没人知道您是秃头。”
我觉得这位小姐还可真是老实过了头,不了解有些事即使显而易见,也得尽全力把它忽略掉。
除了这种真心夸赞却会激怒别人的话语外,还有另一种陈述事实的方式也很容易让人吐血。
我有个朋友去买车,要业务顺便替他更换汽车音响,业务却摇摇头说没办法,他不悦的问业务员:“为什么我上一台车可以换,这台车不能换?”
业务员对答如流:“因为你上一台车比这台ABC。”
虽然是事实,但你说,这种回答怎么会让人开心得起来?你能不觉得这家车厂大小眼吗?重点是做成交易后,车主只怕没有得到东西的喜悦,只有被比较的难堪,你还能期待他下次再来光顾吗?
又或者像我上次刚爬完山,顺路去看了一栋预售屋,接待小姐大概看我的运动服不顺眼,什么都还没介绍,先上下瞄了我一遍,然后劈头ABC句话就是:“我们这栋房子,ABC小坪数的加车位要两千五百万起跳喔!”
虽然她也只是忠实的陈述事实,但时机点实在不对,而且她的眼神和动作加起来,整体气氛真让人不舒服到极点。但我ABC讶异的是,现在业务销售相关书籍这么多,没想到竟然还有人会犯下这种轻视来客的大忌。
综合这些经验,我想告诉大家,虽然告诉客户事实是你的责任,但是让客户开心更是你的天职,一旦你陈述的事实让客户垮下脸,到嘴的生意恐怕也飞了。
BOX//话术黑盒子-学习拐弯抹角的说话艺术
前面那些例子,如果换成这些说法,结果就会大不同:
‧销售小姐可以说:“您穿起这件裤子看起来更英挺。”
‧汽车业务可以说:“这台车的配备是原厂特殊规格,想换的话要调整其他内装,恐怕会破坏车子的性能……”想必多数客户听到会“破坏车子性能”,都会打退堂鼓。
‧陈述事实的时间点当然也是重点,如果售屋小姐愿意小小“忍耐”一下,先带我去看看样品屋、介绍设备后再提价格,那么,她就不会成为我这本书的反例了。 @待续...
摘 自 《 SALES会踩的话术地雷》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)