1. 小小的开发人员，站在前线ABC了解民心，但是人卑词微，影响力ABC小

2. 中间的行销经理，已经开始不食人间烟火，但影响力日益茁壮扩大中

3. 稿阶的老板大人，虽然错了是赔老板的钱，但有钱就可以把责任“分配”到基层

大部分企业都很清楚一件道理，就是“产品是拿来卖的，不是企业自己用的”，所以在决定产品定位的时候会先作市场调查，让客户针对产品的外型、价格、功能、服务、效用等等要素提出使用建议。一般来说企业作“产品定位”的目的在于“搞清楚产品要销售给谁”，因为怕“卖错市场”，严格来说这样的行为叫做“市场定位”，所以如果目标市场错误，就会影响销售成绩，除非有天上掉下来的市场，获得意外的销售业绩。在现代这个买方力量较大的市场，如果可以知道客户要什么产品，也许可以避免开发成本与行销资源的浪费。我常常搞不清楚的是，为什么“产品定位”这四个字不能按照字面意义来执行呢？行销人员哪时候可以真的去定位“产品”而不是用产品来定位“市场”。

“何不让客户决定要什么产品”这句话听起来很难，是的，因为在产品初次上市的时候，要客户决定要什么产品真的很难，所以对于新创企业而言，这篇文章谈的您暂时不适用（等我想到方法再补一篇修正方案）。

对于已经上市销售的产品，要让客户帮忙修正产品就不是太难的事情，无论是用“传统的”企业网站收集回馈意见，或者用“新潮的”部落格（博客BLOG）加强与客户的互动，都真正体现了这些精神，但是当“客户至上”这个口号已经强调多年的时候，有哪几家企业真正直接请教客户“你希望消费怎样的产品”？以下笔者提出几点问题供各位作思考：

1. 为什么他不买这种产品？

如果以“市场定位”来行销的人，应该不会问为什么男人不会买“卫生棉”，但是若以“产品定位”来逆向思考的人，这应该是个好问题，因为地球上目前只有一半不到的人类在使用这个产品，如果这个疯狂的问题想清楚了，你马上会获得另外一半市场。

2. 为什么他不买我卖的这种产品？

如果消费者向你的竞争者购买产品，那你就要分析并认真思考问题在哪里？因为价格？功能？宣传？就像笔者曾经提到BENZ的车主因为形象问题较不会喜欢买年轻有动力的BMW，如果是这样，那BMW是否应该变更产品形象去抢BENZ的市场？如果是以“市场定位”思考的人，只会梦想如何去抢市场，如果是以“产品定位”的人才知道怎么获得市场。这就像“收视率”与“话题性”对于电视节目的因果关系一样，没有话题的节目怎么会有收视率？所以重点还是在于产品本身。

3. 为什么他不持续向我买产品

消费者是理性的，对于产品的好坏有一定的判断，也影响了是否继续购买的意愿。好产品不见得能继续销售，坏产品不见得就卖不出去，重点不在“好”与“不好”，唯“客户掏钱与否”ABC重要也。今天中午我跟太太到淡水一家名为“黑店”的餐厅去吃排骨饭，其实每次吃完以后，我们都会再次认同“这家店的饭其实不好吃”，但是我们几乎每周都会去一次，这么复杂的消费者心态，负责“产品定位”的人员若可以搞清楚，那根本不用担心市场在哪里。

在此，我也想问“客官啊，您希望我继续写怎样的文章？”也许是您公司面临的问题而正想要找到的解答吧？如果是这样，请尽快与我联系吧。@

行销智慧：如果可以问客户要什么就别用猜的
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