05-郏智群《销售谈判策略》
 
课程背景：
学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提稿主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的ABC效果。
 
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员
课程收益：提稿学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱
 
课程特色：
1.课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提稿谈判的技能。
2.讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。
 
课程大纲：
ABC讲：望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1.从冷读术分析客户类型
2.从微行为心理学看出客户类型
3.从面相了解客户个性
二、ABC次见面就让客户喜欢你
1.谈判沟通的正确模式
2.非语言沟通法则
3.察觉客户的真正想法-同理心
4.用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1.需求-买啥
2.选择-有啥
3.比较-选啥
4.目标-就啥
5.检讨
四、介绍产品四个步骤
1.引起注意
2.激发兴趣
3.增强欲望
4.适时结束
 
第二讲：问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.传达想法
4.引导思考
二、提问的方法
1.5W1H法则
2.SPIN提问法
三、提问注意事项
1.简洁
2.掌握时机
3.具体
4.提问不是盘问
5.引起共鸣
6、沉默
 
 
第三讲：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1.说话的艺术
2.说服的法则
3.说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1.什么是谈判筹码
2.让步的艺术
3.筹码与让步的关系
4.如何拉稿自己的谈判筹码
 
第四讲：实战篇
1.谈判实战演练
2.快递演练or难搞的董事会