赵海河——精准营销管理砖家

 
课程背景：
在我们的日常工作和生活中，沟通与谈判无处不在！
2003年，马云仅用了六分钟说服孙正义投资2000万美元，成就了阿里巴巴；
施乐公司原中国区总裁王雩仅用了30分钟，就销售了一台五百万元的打印机；
世界销售乔・吉拉德一天销售18辆汽车，而其他人一个月还卖不了5辆车；
……
权威机构研究结果显示：90%以上的的成功人士都非常善于沟通与谈判！他们能够在很短的时间内与对方建立信赖感，并能成功地与对方达成双赢合作：销售自己的思路或产品、得到对方的支持与帮助。
当下，还有许多的朋友由于不懂沟通、不会谈判，经常与对方“话不投机半句多”，无法建立信赖感，导致个人与客户、同事、朋友、家人的关系非常糟糕，不仅影响了工作的效率和业绩，也让日常生活过得很不顺心！
所以，做为职业经理人，学习并掌握沟通与谈判的技巧，是非常重要的！
《gaoxiao沟通与商务谈判》这门课程，正是从实战出发，通过深入浅出的培训辅导，帮助学员掌握沟通与谈判的要领和实战技巧，快速建立良好的人脉关系、以ABC合适的价格购买或销售产品，从而为企业创造更大的利润、为个人增加更多的财富！

课程收益：
1、掌握如何与客户快速建立信赖感的技巧，为下一步的成交做好ABC铺垫；
2、掌握与上级、同事、下属的沟通技巧，消除部门内耗，提稿工作效率；
3、掌握销售/采购产品时的商务谈判技巧，为企业创造更大的利润价值。
 
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业各级管理者、销售人员、技术支持人员、市场支持人员。
培训方式：导师讲解+案例分析+声像视听+小组讨论+现场游戏+心理体验+多感官体验。
 
培训特色：
1、定制化培训：通过课前针对企业进行的砖项调研沟通，为企业量身定制培训课程要点，让课程更具企业个性化；
2、咨询式培训：导师会根据前期对企业的调研情况，结合培训主题给学员布置训前作业，要求学员梳理出工作中遇到的问题，并带到培训现场，通过现场学习互动、实景练习、角色扮演、导师点评等多种方式，让学员在整个培训过程，就是问题不断解决的过程；同时，在培训结束后，会给学员布置训后辅导作业，来进一步强化培训效果的转化落地。
 
课程大纲：
ABC部分：gaoxiao沟通
ABC讲、认识沟通
一、互动讨论：
1、沟通与聊天的区别
2、良好沟通与我们事业发展的关系
A、案例分析：范蠡贩马
             销售经理轻松赢得大订单
B、沟通与“我”的关系
有效改善、拓展人际关系
有效提稿业绩及工作效率
增强自信心
互动：测试你的沟通能力
二、在我们的工作和生活中，为什么会出现沟通不畅？
1、沟通漏斗
2、互动游戏：传话
3、沟通不畅的四个主要原因
a、组织  b、心理  c、语言  d、时限
4、沟通的三要素
声音：语音、语气、发音
肢体语言:眼神、表情、姿态
内容：jf﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽     
 
第二讲：与不同性格的人沟通
一、沟通前做哪些准备：
1、目的  2、时间 3、地点  4、内容  5、方式
二、gaoxiao沟通的“望\闻\问\切”
三、如何与驾驭型性格的人沟通
1、沟通资料，准备充分
2、洽谈内容，简明扼要
3、多提选择，少问判断
4、求同存异，避免对抗
四、如何与分析型性格的人沟通
1、关注细节，逻辑清晰
2、数据详细，注重证据
3、不断肯定，避免争辩
4、随时记录，体现尊重
五、如何与表现型性格的人沟通
1、砖注倾听，真诚赞美
2、适当幽默，烘托气氛
3、多谈目标结果，少谈技术细节
六、如何与和蔼型性格的人沟通
1、真诚关心，主动问候
2、朋友角度，轻松沟通
3、对方认同，引入主题
4、在被对方接纳时，引入主题
互动练习:小组性格分析与沟通练习
 
第三讲、gaoxiao的职场沟通
一、如何与上级沟通
1、接领任务
认真聆听
 “5W2H”
提出可能遇到的障碍
2、上报工作计划
计划要详细
随时汇报进展
听取上级意见和建议
工作完成及时总结汇报
A、总结成功与不足
B、感谢上级的正确指导
C、感谢帮助过你的同事
二、如何与下级沟通
1、与下级沟通时常犯的错误
2、与下级沟通的要点
三、与平级沟通
1、与平级沟通时常犯的错误
2、与平级沟通的要点
 
第四讲、冲突处理
一、工作中常遇到的冲突类型
二、工作中三种错误的冲突处理方式
三、解决冲突的实用“三思”技巧开始vc﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽
1、我们有什么共同目标
2、达成共识带来的好处
3、对方哪个论点是合情合理的
四、思考：当对方态度恶劣，非常不配合时，如何化解？
 
第二部分：商务谈判
第五讲：认识商务谈判
一、商务谈判的主要特点
1、以获得利益为目的
2、以价值谈判为核心
视频案例：一场不成功的谈判
二、影响商务谈判的因素
1、谈判实力
2、交易地位
三、商务谈判的基本流程
1、前期准备
仪容仪表
资料收集准备
心理准备
目标准备
2、正式谈判流程
3、常用的10种商务谈判技巧
商务谈判的方法
选择法
情感影响法
抬价法
充分利用环境法
投石问路法
模棱两可法
投其所好法
诱饵法
满足需要法
4、谈判中的让步策略
明确谈判目标
步原则—因人而异
小步退让
君子式让步
双向让步
5、谈判必备六种语言
信心的话
关心的话
赞美的话
感恩的话
认同的话
理想的话
 
第六讲：谈判的禁忌
1、轻易相信客户的不合作态度是真的
2、自己的情绪受客户影响
3、承诺过多，特别是做客户让步，自己就让步的承诺
4、缺乏耐心，或无自信
5、过早暴露自己的实力（情报、口才、知识、酒量）
6、说的多，听的少
7、低估了自己的实力，忘记客户愿意谈是基于逐利
8、在未获得客户相应交换条件的情况下让步
9、接受客户让步时，感到不好意思
10、害怕谈判，或心理准备不足
11、和对方讨论任何问题时不做戒备
 
互动演练：
对工作中谈判不成功的案例进行分析；
针对即将要开始的谈判进行分析、演练。