40岁，才从事建筑製造业转任保险业务的日本超业山本正明，毫无销售背景，却击败社内稿达4000名业务员，连续10年业绩ABC名，更创下连续460周拿到新保单的纪录！

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他在《奇蹟业务心法》中，分享了其中的关键：他製作了一份「魔法问卷」，让客户都愿意帮他介绍新客人。问卷的做法（参见右图）以及引导客户填写问卷的技巧如下：

1.问卷设计只有两个重点：「我的优点」和「可否帮忙介绍」 山本的问卷中，焦点会放在「我的说明有何优点」和「可否帮忙介绍」，但是他不会直接让客户回答这两个问题，而是以3个是非题做为开场：「你是否已经了解本公司了？」「你是否已经了解我介绍的3项保险？」「你是否已经了解本公司的寿险可以帮你量身订做？」

当客户勾选「是」时，除了表示他们对于产品已经有基本的了解之外，而且还产生了正面印象，自然就比较有可能填写你的优点和可介绍的对象。 请客户填写「我的说明有何优点」，就像是帮自己累积无数个「小赢」。

这些肯定能让你更有自信，也比较不容易被销售失败的挫折感压垮。当然，你也可以根据客户的回馈找出自己的优势，渐渐理出客户ABC容易接受的应对和说明方式。 山本强调，在问卷上，「优点」一定要摆在「可否帮忙介绍」的前面，因为客户要先肯定你，才会卸下心防，愿意帮忙介绍客人。

2.交谈时，不经意地暗示希望获得介绍 不过，光靠问卷是无法让客户直接点头帮忙的，你应该在谈话过程中就开始布局。例如，你可以直截了当地说，「因为公司是抽佣制，我想长久维持这份工作、为更多人服务，就必须不断认识新客户，所以才拜託你帮忙介绍。」

或者，在谈话间提起「有没有其他亲朋好友遇到跟你一样的困难」，让对方先思考过可能人选，才可以在问卷上填写人名。

3.签约后，花10分钟陪客户一起填问卷 客户愿意签约，就表示他对业务员和商品有信心，因此，在签完约后请客户帮忙填写问卷调查表，通常不会遭到拒绝。山本强调，你一定要陪在客户旁边，引导他填写，同时依照对方写下的内容，进行补充说明，问卷才会发挥功用。

假设客户在优点中填入「保险说明很清楚」，你就可以这么拜託客户，「如果你觉得这方面很有帮助，不知道方不方便介绍对保险不大清楚的朋友给我？我会详细向他解说，说不定他也会和你一样觉得有用喔。」藉此提稿对方转介亲朋好友的意愿。

本文取材自《奇蹟业务心法》方智出版。更多精彩内容请见2014年9月号《经理人月刊》「活用统计做管理」。尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：《经理人月刊》第118期 http://www.managertoday.com.tw

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