NG回答
1.「您能帮我介绍几位客户吗？」
2.「您有什么亲戚朋友也需要这种产品吗？」

图片来源：[Sam Edwards]／Getty Images

问题分析

大多数客户在被电话行销人员要求转介绍客户时，都会表现得不够配合，因为他们觉得把自己亲朋好友的名单提供给电话行销人员，就如同「出卖」了这些人。但对于那些已经建立起信任关係的客户，电话行销人员可以直截了当地要求他们帮忙转介绍客户，像「我还有很多销售任务，你赶紧帮我介绍几个吧」。

这种如同朋友间求助的语气，客户是不会拒绝和反感的。当然，在没有和客户建立起信任关係之前，请求客户转介绍在多数情况下是没有效果的。

与人方便，自己方便

一位小伙子在自家阳台上种了一盆迎春花，长长的枝条日渐向楼下伸展。看到自己辛勤劳动的成果被别人享用，小伙子心里很不是滋味，于是他决定把它们拉上来固定好。但就在动手前，他又打消了这个念头，因为他觉得这样做太过小气。就这样，迎春花很快就将一帘秀色挂在楼下的阳台上。

翌年春天，小伙子惊奇地发现有一枝葡萄蔓攀上了他家的阳台。俯身去看，只见一张清秀的笑脸正在向他微笑。原来，楼下人家感激小伙子的馈赠，种了棵葡萄让它攀上来⋯⋯作为回报。一来一往，楼上楼下就非常熟识了。在葡萄第二次成熟的时候，小伙子与楼下人家那个美丽的女孩的爱情也成熟了。

小伙子只是不经意间送给别人一帘秀色，却收穫了意想不到的真诚和爱情。与人方便，自己方便，这本是一个古老的话题，但在一个急功近利的社会环境中，许多人却做不到。试想一下，你对别人虚情假意，难道人家会对你真心诚意吗？所以，当你抱怨人情冷漠、世态炎凉的时候，不妨先问问自己做过多少真诚的付出。

砖家指点

电话行销人员要做好销售，关键是要有好的準客户，而準客户的ABC来源就是转介绍。如何很好地获得转介绍呢？让顾客帮助你寻找顾客乔‧吉拉德被称为「世界上ABC伟大的推销员」，他连续十二年荣登《世界金氏纪录大全》中世界销售ABC的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录—连续十二年，平均每天销售六辆车，至今无人能破。

我们来看看乔‧吉拉德的猎犬计画：让顾客帮助你寻找顾客。乔‧吉拉德认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔的很多生意都是由「猎犬」（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是：跟我买过汽车的顾客都会帮我推销。

在生意成交之后，乔‧吉拉德总是把一叠名片和猎犬计画的说明书交给顾客，上面写明如果顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他都会得到二十五美元的酬劳。相隔几天之后，乔‧吉拉德总会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片。

这些顾客以后每年都会收到乔‧吉拉德的一封附有猎犬计画的信件，提醒他：乔‧吉拉德的承诺仍然有效。如果乔‧吉拉德发现顾客是主管级人物，就会更加努力地促成交易并设法让其成为「猎犬」。实施猎犬计画的关键是守信用—一定要付给顾客二十五美元。乔‧吉拉德的原则是：宁可错付五十个人，也不要漏掉一个该付的人。

一九七六年，猎犬计画为乔‧吉拉德带来了一百五十笔生意，约占总交易额的三分之一。乔‧吉拉德付出了一千四百美元的猎犬费用，赚取七万五千美元的佣金。转介绍运用在电话行销，应该怎么做呢？

首先，要得到现有客户的认同和肯定。如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。其次，提供给客户一个名字或客户範围，引导客户向你进行转介。可以採用「在我们的谈话当中，您几次都提到您的朋友李总。我想我们的这个产品李总也用得着，您能不能把我介绍给他或者您把他的联络方式告诉我，我和他聊聊」这样的句式。

然后，在要求转介绍的过程中，客户有所顾虑是正常的。客户会担心：如果你与他介绍给你的人关係处理得不好的话，则有可能危及他们之间的关係。所以我们要学会及时消除客户的顾虑。

比如可以这样说：「章总，我会先打一通电话给李总，并介绍我自己。如果他不想买我们的产品也没有关係，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。」这样做除了是一种尊重外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。

ABC后，获得转介绍名单后，一定要向客户致上诚恳的谢意。透过这样四个步骤要求转介绍，十之八九都会获得成功并能留给客户一个好印象。当然，在获得转介后，一定要向被介绍者进行及时追蹤，并向介绍者兑现你的承诺。

你应该这样说
对话1

销售人员：张小姐，有件事想请您帮个忙，能否请您提供我一些名单？比如您敬重、关心的人等等，让我也有机会为他们服务。

对话2

销售人员：王小姐，我这里有一张空白的介绍卡。如果有适当的人选，请您帮我填写进去。过两天也就是星期五，我送保单建议书给您时顺便来拿。谢谢您！

对话3

销售人员：刘经理，虽然这份计画您不是很满意，但在您的朋友中一定会有人适合这份计画书的。能不能请您提供一下他们的联络电话？

对话4

销售人员： 杨总，我是想提供有关理财计画书和如何避免风险的建议给您的朋友。如果有需要，他们会找我买保险；如果不需要，我也不会强迫他们，大家认识一下也好。如果以后他们有需要，再找我也方便一点。

Key Point

● 与人方便，自己方便。

● 送走一位快乐的客户，就会带来更多的客户。

※本文内容授权自《财经传讯》，未经授权不得转载。

30岁前会讲电话就像印钞机

蒐集近千名超优电话行销人员真实的成功案例，萃取其精华编写而成《30岁前会讲电话就像印钞机》。书中的66个情境状况就是电话行销的66个细节，全盘涵盖电话行销业务流程中的各个环节，又对每一个环节进行了细緻入微的分析和归纳。 　

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