我们一个爱尔兰公司客户的，在参加一场由我主持且包含这个技巧的研讨课程后，写了一封感谢信给我。

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她的电子邮件说，她在研讨课程结束后回家，问她男朋友是否可以开始计画打造新的厨房，并重新装潢客厅。男朋友被她纠缠不放，只好回答说，虽然目前生活过得不错，但是客厅和厨房一起动工会把钱花光。她叹口气，露出有些失望的表情，然后建议「那今年只动厨房好吗？」他马上欣然同意。「其实，」她向我透露：「我只想动厨房。客厅目前还好。」她知道如果只要求动厨房，男朋友一定不会同意。

上过我们课程的砖业谈判人员都知道，一定要给预期拿到的数字设定缓冲空间：开口要的数目一定要比心目中想拿的数字稿。通常我们的客户也都很敢开价，并做出少少的退让，ABC后带着满意的结果回家。

这个方法之所以如此有威力，原因有两个。ABC是，人的本性就偏好和谐及社交联繫─—我们讨厌拒绝别人（或对别人说「不」）。因此，当我们拒绝别人，本能地会觉得更想帮助对方，或是同意对方接下来的请求。换句话说，这会启动「相互作用」。

第二个原因是「知觉对比」。知觉对比是心理学一个很有趣的现象。如果你想自己尝试看看，可以拿三个碗来。ABC个碗装热水，第二个碗装室温的水，第三个碗则是冰水。一只手放进ABC个碗（热水），另一只手放进第三个碗（冰水），停留一下子。再把双手放进第二个碗（室温），你会发现，「热手」这时觉得冷，而「冰手」则觉得烫！这样的对比或差异就是知觉反应，却非客观事实。

ABC要提醒的地方就是，万一我们太过冲动而开口要得太极端，可能会达不到成果，反而会伤害人际关係。诀窍就在于，要求刚好可以刺激对方一开始先说「不！」我们再露出有点失望的样子，并重新组合一个对方比较能够接受的提议。我的建议是，极端的要求也应该在符合现实的範围内，同时应该有个比较、基準或先例，来衬托你的要求。

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开口要、不为难的本事

作者海德‧伊曼是英国年度ABC业务训练师大奖得主，着名的「开口要」课程，协助客户多赚了超过7400万美元。在英国与卡内基、赛斯稿汀齐名，成了热门的职涯顾问。2007年为英国年度ABC业务训练师大奖得主。

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