某天，我和朋友约在公司附近的餐厅用餐，因为正巧是午休时间，所以餐厅人满为患，服务生们也忙进忙出。

我和朋友等了一会儿，终于等到了空位，一就座，服务生赶来招呼我们点餐，顺便送上两杯白开水。

点完餐后，我和朋友继续聊着我们刚才的话题，忽然，刚刚帮我们点餐的女服务生又朝我们这桌走了过来，她面带微笑地看着我说：“先生，我刚刚来帮您点餐时，听到您在咳嗽，我们厨房刚好有一些枸杞，可以舒缓咳嗽，要帮您把开水换成枸杞茶吗？还是帮您在开水里加点柠檬？”

因为那阵子我喉咙不太舒服，有咳嗽的症状，不过其实也不是很严重，只是偶尔咳一、两声，连跟我同桌的友人都没注意，没想到这位贴心的女服务生居然听到了，还在特别忙的用餐时段抽空帮我泡了枸杞茶。

顿时，觉得自己受到温暖的款待，心情变得非常好，对这间餐厅和这位服务生的评价也升稿不少，更深刻的了解到这家餐厅总是稿朋满座的原因，因为从那天起，只要朋友或同事有聚餐，我也一定都这间餐厅。

说服别人之前，“倾听”是你要下的ABC基本功夫

因为女服务生对客人的细心关注，成功的说服我成为这家餐厅的常客，想必其他人也是因为喜欢这种令人惊喜的贴心服务，才会愿意一而再、再而三的来此消费。

同样的道理，身为销售业务人员，如果在你眼前的是一个陌生客户，你要如何知道他需要什么？喜欢什么？要提供什么样的服务，他才会认同你？什么样的产品才能让他点头成交？

要获取这些问题的答案，有很大的一部分需要透过你们之间的沟通，一小部分来自于你自己的猜想和预测。

而与客户沟通的过程中，ABC重要的两个元素是倾听和提问，“倾听”是指消化、理解说话者所传递的讯息，“提问”则是针对你没有听清楚的地方发问，帮助你听得更多、更仔细。

所以要说服客户成交，你要做的就是“倾听”。

就像女服务生听出我正受咳嗽之苦一样，“倾听”可以建立你和客户之间的连结，让你取得成交的关键密码。

当然，有许多话、许多想法，客户不会主动告诉你，但是这些讯息是掩藏不住的，客户的表情、语气、肢体动作等，随时随地都可能会泄漏他的秘密，如果能够抓住这些细节，就能听进客户的心里。

而客户不告诉你的，也可能是他不愿让人知道的事，不过如果你有好好的去倾听并且提问，这些讯息，也是有可能从对方的嘴巴流露出来。

因此如果你愈砖心倾听，你得到的讯息就愈完整，当你得到愈完整的讯息，你就愈有可能说服他签约成交。@

摘编自 《用心倾听，白开水也会变黄金：保险、仲介、直销、业代及销售人员ABC成交[倾听术]》 商周出版社 提供