我开过一家经济顾问公司，做了十几年的生意，向大企业推销决策模型就是我们公司的主要收入来源。

有一天，我问自己：如果这些模型有用，我们何不替自己的决策设计类似的模型？

这个问题的答案我心知肚明：顾客根本没有利用这些模型做决策。他们只是拿这些模型对内、对外为自己早已做好的决定辩解。

他们玩的把戏就是我现在讲的“富兰克林的开局让棋法”（Franklin’s Gambit），这个名称是为了纪念美国政治家暨科学家班杰明‧富兰克林（Benjamin Franklin）而命名的。

富兰克林写到：“人类身为理性动物实在再方便不过，只要是人类想做的事，都能找到理由解释。”富兰克林针对事后合理化所做的评论特别重要，因为他是一位智者，也是众所公认的科学决策之父（这部分详见本书第十章的说明）。

我们私底下当然跟自己说，我们的客户很笨──这就是他们不用我们模型的原因。但是，我们却没想到我们自己也很笨，我们也没用自己的模型。

我记得有几次试算表分析确实派上用场，帮我们解决掉一些财务问题，但是除此之外，我们根本没用到那些模型。

跟许多经济学家一样，我们认为如果模型无法说明这个世界发生的事，一定是这个世界出了什么差错，模型一定没问题。

但是，会犯这种错误的人不只经济学家而已，就连政治人物、投资人、银行家和企业人士都认为他们应该根据理性决策的标准模型解决问题，只是他们都没这么做。

所以他们在别人面前假装自己这么做了，或许也认为自己真的这么做了。

我对自己稿度质疑的活动都会保持距离，我坚守这项原则已有十多年之久。这十多年来，我一再看到人们玩起富兰克林的开局让棋法，在政界和商界、在伊朗和华尔街引发灾难。

那些人犯了错还能为自己想做和做过的每件事找理由。

在政策和预测上出现的这些失误已经引发关注，激励经济学家和其他社会科学家开始检视人们真正做了什么，而不是用模型来揣测人们认为自己应该如何表现。

《谁说人是理性的！》（Predictably Irrational）就是采用这种做法的一本畅销书。不过，这本书名也透露出我跟同事私下取笑客户很笨时所犯的同样错误。

如果人们是不理性的，那么人们可能一点也不理性：既然这样，或许问题不是出在这个世界，而是出在我们的理性概念。

我们或许该用不同的看法，了解我们究竟怎样做决定和解决问题；也许我们该认清在这个日渐复杂的世界里，迂回是无所不在也无可避免的。@(待续)

摘编自 《迂回的力量》 商周出版社 提供