当客户很有诚意要委托你寻找物件或提供服务的时候，他会把身体的正面向着你，代表他全然地信任你；但是如果客户在和你谈话的时候，是用四十五度斜面向着你，表示客户心中还有许多疑虑，并对你提供的建议不是很满意。

但如果客户和你面对面，但却是用一边肩膀、九十度角对着你，这就表示他对你有敌意，也对你的提议很不以为然，这时候你ABC改变策略或表达方式，重新询问客户的需求和想法，等到客户慢慢地把身体转向你，才是成交的开始。

4.脚的角度

脚的角度其实代表的意义和身体一样，如果客户的脚尖朝向业务员，代表他很认同你的说法、提议，但如果客户的脚尖是以四十五度或九十度对着你，就代表他很想立刻离开现场。

尤其当他的脚尖朝向门口的时候，加上如果他没有把椅子坐满，只坐了三分之一或四分之一时，再加上脚尖着地，就表示他不想待在这里，对你的话题感到很无聊(如图一)。

相对地， 如果他整个人深陷在座位或沙发里，还翘着二郎腿(如图二)，并不是代表他觉得这个椅子或沙发很舒服，而是表示他内心有想要购买的欲望，而且准备好要跟业务员谈条件了，所以他不会马上要离开，因为他用一个很安定的“ 三角坐法” 坐在椅子上，有随时成交的心理准备。

5.站姿

和业务员交谈的过程中，客户如果站着、双手还抱着胸， 代表他不是很信任业务员，也不相信业务员的话，所以他还想进一步做观察，才能决定接下来的反应；但如果客户站着，但是把手扠在腰上，就表示他对现在的话题感到不耐，不想再继续，这时业务员也应该眼睛放亮一点，检查自己讲话是不是没有重点，才让客户觉得不耐烦。

但如果客户用三七步站着，通常就暗示他有情绪上的需求，希望业务员跟他讲好话、赞美他、肯定他。这时候，业务员就应该先把产品说明摆一边，先说些好话让客户开心，才有可能成交。

而如果客户是站着的，一样也是手抱着胸口，但却微微地靠着墙，这便代表他很放松，也表示他心里认同业务员，准备听业务的提议，即便一开始他对业务员有敌意，现在他也已经把业务当朋友了。

再者，如果客户是站着的，但是是用他的后腰抵着桌缘站着，这就表示着他没有想要马上离开，反而希望重新回到桌子上来谈判。

由于业务员和客户一开始都是陌生的关系，许多客户都会下意识用双手抱胸，表达他心中的不信任和没有安全感，但业务员不能只凭着客户双手抱胸的单一讯息，就片面解读客户的不信任，而是要从站立的许多姿态中做整体评估，才能找到客户ABC真实的想法。

6.双手插在裤子的口袋里

通常如果一位西装笔挺、方头大耳，极具大老板架势的客人，若将双手插入口袋里，代表着他是很有自信的人，这种客户不见得会很同意业务员的话，因为他有自己的权威感，也认为自己很有地位，不轻易被人说服。

碰到这类型的客户，就要学着提问题，让客户多回答，然后仔细倾听，千万不要一眛地将讯息塞给他，因为即便给这类型的客户再多讯息，他也不会买你的帐，因为他只相信自己。

但若善用提问、倾听的方式与这类型的客人相处，他便会开始把自己内心的话掏出来给你，而当他说到某个阶段时，自然地将双手从口袋里拿出来，这也就代表他把武装都卸了下来，此时便是业务员进攻这类客户的ABC时机。

7.双手互握、放在背后

通常将双手互握、放在背后是一种很友善的姿态，代表客户愿意倾听业务员的提议，他把心胸开放出来，想要接纳对方。

但相对地，这种姿态有时候也可能是客户想多保留一些秘密或考量，不让业务员知道。

从人类演化的角度来看，古代原始人会把双手和武器放在背后，一来是想表现他的友善，传达不想跟对方战斗的意思，但也可能是他不想让对方看到他背后有什么武器，至于你碰到的客户究竟是哪一类型的，就得要合并他所讲出的话，以及他的眼神和其他肢体动作，才能正确判断。

8.皱眉头

一般人都以为皱眉头代表此人感到为难、犹豫，但其实不然，皱眉头通常都是拒绝的前兆，只是客户要思考用什么理由去拒绝你，因此就不自觉地皱起了眉头。

但也有一种客人会顺势而为，当他皱起了眉头，对方也感受到他很为难，也想替他解围，这时他便可以趁机杀价，或要求更多的筹码，反而可以藉由这个小动作得到他想要的东西。

9.摸鼻子

摸鼻子的这个动作通常与人际关系较有关联，尤其是一个人下意识地做出这个动作，通常表示此人需要自我保护，因为他可能觉得对方很脏，也可能觉得对方气味不佳，或是他觉得对方根本不值得信任，另外也有可能是客人自信心不足，在和业务员说话时，自然跑出这个动作来。

当看到客户做出这个动作时，业务员就应该先注意是不是自己身上有什么味道，让对方觉得不悦，如果不是自己的问题，就应该察觉可能是对方觉得没有信任感，或是对方本来就是缺乏自信的人，这时就要以鼓励代替说服，让客户产生信心，才能机会进一步谈到交易。

不过，也有例外的时候，客户有时候做出这个动作，可能是他心中出现一些想法，而这些想法对于双方谈判有决定的关键，他怕你识破，于是也会用摸鼻子的方式，掩饰他内心的感觉。

其实，客户的肢体语言只有大概的可能性意义，并没有一定的标准答案。因为它只是统计学上的一个普遍现象，显示大多数人有什么样的心理动机，就会有什么样的肢体语言。

但是这些动作的意义都不是ABC的，因此想判断客户属于哪一种类型的人，业务员都得凭着临场客户所说的话、做的表情彼此佐证判断，因为肢体动作还是要搭配表情、说话，甚至当场的情境，才能正确察觉客户心中的想法。@(待续)

摘编自 《客户没说出口的，才是成交关键：教你听出客户难言之隐的“狙击式”攻心术》 智言馆 提供
(http://www.dajiyuan.com)