1 目的

开发潜在客户及争取新的往来客户。
WCC的PR。

2 基本策略

寄问卷调查DM给潜在客户，利用电话行销进行追踪。
对象　　　负责寄送海外物品的行政人员
实施区域　两大都会区
实施时期　10月中旬开始到11月底为止
课题　　　问卷调查的回收比率为10％，其中2％可以获得试用

3 执行内容

名单

使用○○工商研究的资料库
行业：制造业、贸易业。一年营业额一亿日圆以上。
地区／名单笔数：ABC大城／400　第二大城／1,000。

实施流程

步骤一：针对特定的管理者进行问卷DM调查。
步骤二：寄送赠品给回答问卷者。
在问卷DM中针对特定的行政人员透过DM进行试用的销售。
步骤三：针对没有使用试用券者以电话行销做追踪。

4 各步骤的详细作业

步骤一　问卷DM的内容
由于是针对特定行政人员，故以稿品质内容呈现。
问卷调查的内容为：海外寄送业务的量与合作公司的名称、满意度、管理者等简短的特定内容。
步骤二　赠品的寄送和试用性质的销售
内容为问卷感谢函、免费试用券（附有效期限）、盖有该公司名称已付印花税的订货传票（译注）（50张左右）、WCC电话号码贴纸、礼品。奖品以与世界杯有关的ABC奖品为主。
步骤三　针对没有使用试用券的潜在客户做电话追踪
免费试用券有效期限到期前几天或过了有效期限，再特别延长一个月的优惠。

5 时间表．费用

请参照附件

“开发潜在客户（DM＆电话行销）”企划书的前提
guoji宅急便—World Courier Service（WCC）是世界杯足球赛的官方赞助厂商。利用足球赛期间，透过DM和电话行销进行WCC的PR并开发新客户。

书写重点

开发潜在顾客DM的步骤

(1) DM虽是有效行销的古老手法，但到现在还是一种很有效的方法。此处仍利用DM来开发潜在顾客。

(2) 为了从多数不特定的客户中寻找潜在顾客，从问卷DM着手不失为有效方法。本案特别指定“负责寄送海外物品的行政人员”。

(3) 企划书的架构按照一般格式，但重点摆在执行内容的部分。

(4) 关于执行内容，简单明了地从步骤一到步骤三按照阶段加以说明；并且在接下来的“各步骤的详细作业”中，详述DM＋电话行销手法的要点。

(5) 步骤一中ABC重要的是DM的内容，以及找出关键人。有关DM的内容，尤其是制作问卷调查时要多花点心思。步骤二是赠送谢礼，同时做推销，这个步骤的重点是附上试用优惠券。接下来在步骤三进行电话行销。为了达到实际效果，必须提供相关优惠条件。

企划重点

DM＋电话行销

Help＆Hint

◎电话行销：一种使用电话做商品和服务的销售，以开发潜在顾客的行销手法。

◎追踪：继续接洽。在直效行销中，追踪是非常重要的。例如对索取过一次资料的人多次提供优惠，进行DM推销等。

＊译注：日本一次购物满三万日圆时，要贴一张邮票大小、200日圆的印花税。@

摘自 《图解现学现用企划书提案书72例》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)