当我ABC次进入连线模式与一群不认识的网友一起竞赛的时候，自认为“赛车之神”的我我居然惨败至ABC后一名，经过几次努力之后渐渐掌握游戏重点与技巧，不过ABC多还是只能排到第六名左右。原本以为是我上了年纪又技术太差，正准备放弃的时候才由朋友那边知道，其实那是因为很多网友都有付费购买“配备”，结果就像有人开着一台500匹马力的车跟我一台50匹马力的老爷车在竞赛一样，怎么努力都没有办法超越这些有付钱的网友。

结论是什么？没错，如果想要在网路上与这些网友“公平竞争”，那我就必须花钱买一台“虚拟”的好车，透过适当的练习之后，我才有机会在竞赛中获胜。否则在这样不公平的基础上，纵使网友的技术再差，只要他有一台好车，随便都可以超越我的烂车。换句话说，推出这款游戏的厂商并不以销售程式或者连线时数获利，反而是以网友“购买宝物与配备”的机会来收费，而且这些加强配备还是有时间性的。

针对这种模式我做了些研究与调查，过去网路游戏都是以销售程式光碟或者游戏时数为营利模式，但是这样的模式很容易因为游戏不新鲜了而被取代。现在的网路游戏多半改为免费下载并且免连线费，但是必须透过“宝物”的购买来强化游戏角色的能力。这种行销方式其实是利用了消费者愿意“花钱当大爷”的心态，也比较符合人类实际的生活模式。

现实生活中有谁会花钱购买“继续活下去的权利”？只要不是杀人放火的死刑犯，应该都可以有活下去的权利。但是我们却真的常常花钱买“好东西”来增加我们的“实力”：有钱的买跑车，没钱的买机车，学生穷一点买脚踏车；讲究品味的买ABC包包，讲究排场的买百万钻戒，无论钱是怎么来的，但是花钱的目的就是为了满足人类的心理欲望与生理需求。

让消费者愿意“花钱当大爷”，不仅在实际世界可以实现，在虚拟的网路世界也正在实现中。除了上面提到的赛车游戏可以买好车，还有很多线上对打、交友平台，也可以花钱买配备。例如网路交友的网友可以花钱把自己的“虚拟造型”打扮的更有吸引力，网路连线作战的网友可以花钱购买较好的“武器”或“防具”来增加作战的能力，甚至于可以买“法术”或“护卫队”这些平常不会发生的事情。如果“欲望本身只是一种想法”，那消费者要的也许就是想法被满足。虽然人类没办法一辈子活在电脑世界，但是虚拟幻想的时间占据人一生的时间的确越来越多。甚至于在现实生活中得不到的，在虚拟世界中若可以得到补偿那可能就是消费者愿意付费取得的认同感。

曾经有一幅漫画在一台电脑前面画一只小狗正在交友网站，与一位性感辣妹交往中，在虚拟世界中“花钱当大爷”甚至于“花钱当国王”都是有可能的，那么现实生活中如何利用这样的技巧让消费者愿意花钱当他想要的角色？如果一场你做了一场梦，梦中所有的一切都是那样美好，那你愿意醒过来吗？亘古以来正因为消费者都有梦想与欲望，所以供应商才有机会获利。@

行销智慧：满足消费者欲望就是满足一种想法

本文作者江亘松现为网路通科技行销管理顾问公司负责人
着有《你的行销型不行》一书

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